Si tengo que utilizar un software más caro para una oferta de servicios que para otra, ¿hay una forma estándar de incluirlo en mis tarifas?

Question

Soy un diseñador freelance de experiencia de usuario (UX), y estoy a punto de producir una de mis ofertas de servicios. El servicio es una evaluación de usabilidad de los sitios web de los clientes. Está diseñado con dos tipos de clientes en mente: los que quieren rediseñar su sitio web ahora (como paso previo) y los que quieren simplemente ver lo bien que está su sitio web.

Todavía no estoy seguro de cuántas evaluaciones de usabilidad podría acomodar al año ni de cuál es la demanda. Para esta discusión, supongamos que haré una al mes, junto con mis servicios de diseño.

Como mis clientes potenciales varían mucho en tamaño y presupuesto, quiero ofrecer este servicio en diferentes niveles. En los niveles más altos, quiero utilizar herramientas de terceros para ofrecer a los clientes una evaluación más profunda de su sitio web. En el nivel más alto, o en un servicio alternativo (aún no lo he decidido), yo también revisaría el sitio web de un cliente, así como el de uno de sus competidores. (Aquí está otro proveedor que hace evaluaciones competitivas a una escala mucho mayor y más profunda).

Uno de los productos de software de terceros que iba a utilizar tiene un modelo freemium. Las evaluaciones de usabilidad de gama baja emplearían su versión gratuita. Las evaluaciones de usabilidad de gama alta (que costarían unos 3.500-4.000 dólares en la actualidad) utilizarían la versión de pago de la herramienta, que ofrece más funciones y analiza los sitios con mayor profundidad. Todavía no he comprado esta herramienta porque ningún cliente me ha pedido que la utilice.

La versión de pago de la herramienta cuesta unos 500 dólares . Teniendo en cuenta la situación actual de mi empresa (que se está recuperando de haber realizado una cantidad considerable de trabajo gratuito), este coste no es trivial. Pero el uso de esta herramienta en mis evaluaciones más profundas me daría una buena ventaja sobre mis competidores, para los clientes dispuestos a pagar por más trabajo de mí. (Mis competidores trabajan en un sector relacionado, pero en un campo diferente. Hay cierto solapamiento entre sus campos y el mío).

¿Cómo se gestionaría el coste de esta herramienta?

1. ¿Cobrar 500 dólares a cada cliente que quiera que lo use, ya que ningún cliente lo ha pedido todavía?
2. ¿Cobrar 500 dólares sólo al primer cliente que quiera que lo utilice, y que los demás clientes que lo quieran después no tengan que pagar por ello?
3. ¿Cobrar un porcentaje de 500 dólares a todos los clientes que quieran que lo utilice, para amortizar su coste? (Si es así, ¿cuál es una buena cantidad a cobrar?)
4. ¿Subir mi tarifa horaria para todos los servicios? (Esto puede ser difícil. Los clientes de mi sector pueden resistirse a pagar las tarifas más altas de los diseñadores de UX. Están acostumbrados a los diseñadores web, que son en promedio menos costosos).
5. ¿Otro enfoque?

Answer 1

Las tarifas de los programas informáticos son el coste de la actividad, por lo tanto los gastos generales y no la responsabilidad de cualquier cliente a pagar directamente.

No cobro a cada uno de mis clientes por Photoshop/Illustrator/InDesign aunque los utilice.

Me enfadaría si mi fontanero me cobrara su llave inglesa cada vez que le llamara para un trabajo. O que mi mecánico me cobrara por su pistola de distribución cuando tuviera que usarla.

Las herramientas informáticas forman parte de los gastos generales de la empresa y, en ese sentido, deberían incluirse en su tarifa horaria como gastos generales y no como tasas adicionales que tenga que pagar cualquier cliente. Uno no cobra a los clientes cuando necesita lápices nuevos o cuando necesita una nueva silla de oficina porque la suya se ha roto. Del mismo modo, no deberías cobrar directamente a los clientes por otras herramientas que utilices para completar tu trabajo.

Todo lo que se publica, si el cliente tiene un específico solicitud de algunos específico paquete web o algo que no utilizaría más allá de esa solicitud específica. Entonces sería razonable cobrar ese cliente las tasas asociadas a la herramienta que ellos, y sólo ellos, necesitan. Por ejemplo (para usar mi campo [diseño])... si un cliente me pide un tipo de letra específico y yo no lo tengo ya. Entonces se factura a ese cliente el coste de ese tipo de letra, la licencia queda a nombre del cliente y el tipo de letra no se utiliza para otros clientes. En esta situación, la compra corresponde a los clientes, no a mi empresa, por lo que no se trata de gastos generales y la compra no es un activo de mi negocio ante este escenario.

Answer 2

Voy a ir con e) otro enfoque

Cobra la tarifa que estimes que te reportará el mayor beneficio.

Creo que la mejor respuesta en tu caso es utilizar una "matriz de pagos" para ayudarte a decidir

A continuación se explica de forma muy rápida cómo funciona y se puede utilizar para ayudar a establecer los precios más rentables.

Supongamos que tiene 20 clientes: haga algunas estimaciones de lo que cree que sería el resultado, y luego seleccione el punto de precio que cree que le daría el mayor beneficio.

Por ejemplo:

1) $500 per clients - clients are interested but price is high so you estimate the probability that only 1/20 will purchase - your expected value is $ 500, pero tu beneficio es $0 ($ 500 de ventas - 500 de costes).

2) $250 per client - more clients are interested at this price, so you estimate 6 (3/1) purchase - your expected values is $ 1500, pero su beneficio $1000 ($ 1500 ventas - 500 dólares de coste).

3 $100 per client - many client are interests at this price, so you estimate 20 (100%) purchase - your estimated value is $ 2000, pero su beneficio $1500 ($ 2000 de ventas - 500 de costes).

Dado que existen incertidumbres, el enfoque es que usted dé su mejor estimación al adivinar el número de clientes que comprarían en cada punto de precio, y ver qué punto de precio proporciona la mayor ganancia.

Se trata de una versión simplificada de la Matriz de Rentabilidad, una herramienta de planificación empresarial que ayuda a tener en cuenta el riesgo y la incertidumbre. Puede Lea más sobre la Matriz de Retribución aquí.

A menudo se dice que no existe tal cosa como la "certeza" en los negocios - es bastante común en los negocios (incluso en los grandes negocios) utilizar herramientas como la Matriz de Pagos para tomar decisiones de negocio - y en su caso, sólo le llevaría unos minutos - y le proporcionaría orientación sobre los mejores puntos de precio para ganar más dinero.