¿Cómo puedo calcular mi coste por adquisición?

Question

Me gustaría tener una idea de lo que es mi cliente CPA. Estoy teniendo un poco de problemas para averiguar cómo hacer esto. Esto es realmente una pregunta de dos partes:

1) ¿Qué debo incluir? Las reuniones y llamadas de ventas son obvias. Al igual que las cosas relacionadas con el marketing, como escribir en el blog e ir a eventos de networking, al igual que los gastos relacionados. ¿Hay otras cosas que deba incluir?

2) ¿Cómo puedo valorar mi tiempo? Con los clientes es fácil, esa hora vale lo que he ganado. Cuando hago algo como una llamada de ventas, ¿cómo debo tenerlo en cuenta? He pensado en utilizar mi tarifa horaria habitual como valor, pero creo que eso supone que si no estuviera en una reunión de ventas habría tenido una hora adicional de trabajo facturable, lo que no siempre es cierto.

¿Cómo abordaría usted este problema?

Answer 1

Cosas que incluiría en el coste del cliente además de los gastos directos de su bolsillo:

1. El kilometraje. La práctica habitual incluye lo suficiente para cubrir el desgaste y el seguro de su vehículo. Puede que ya lo hayas tenido en cuenta, pero por si acaso...
2. Cualquiera que sea el porcentaje de su factura de teléfono móvil o de empresa que se utiliza para hacer llamadas de ventas cada mes.
3. SEO, si lo utilizas. Costes de alojamiento web, porcentaje de los costes de Internet.
4. Coste de las publicaciones del sector, si incluyen consejos para conseguir o mantener clientes.
5. Programas informáticos utilizados para el seguimiento y la comunicación con los clientes, es decir, si tiene un programa de CRM (gestión de las relaciones con los clientes) de cualquier tipo que se incluiría.

Para el tiempo, utilizaría mi tarifa horaria habitual. Por eso, creo que se debe utilizar el "coste de oportunidad" para este tipo de cosas. Dado que nadie te va a pagar por hacer negocios, tratar de calcular una "tarifa" razonable por el tiempo que dedicas a conseguir clientes no tiene sentido. Sí, es posible que ahora no tengas suficiente negocio como para tener que elegir renunciar a un trabajo remunerado para dedicar ese tiempo a buscar clientes, pero es de esperar que algún día lo hagas, y cuando llegue ese día tienes que ser capaz de comparar manzanas con manzanas para tener un análisis significativo de los costes de tu negocio a lo largo del tiempo.

Editado para añadir: Probablemente ya lo estés haciendo, pero... cuando llegue el momento de calcular cuánto te está costando conseguir clientes, no te olvides de añadir el tiempo y el dinero que has gastado y que NO ha servido para conseguir un cliente concreto. Es decir, toma el número total de horas dedicadas a la captación de clientes y divídelo por el número de clientes conseguidos durante ese tiempo. Ese es su coste real. Llevar la cuenta de lo que te cuesta conseguir un cliente concreto también puede ser útil para decidir si lo mantienes o no, o si intentas encontrar otro cliente como él o no, pero ese es otro tema.