¿Por qué la renovación automática en lugar de cancelar la suscripción después de la prueba gratuita?

Question

Casi todas las empresas te dan una prueba gratuita de 7/14/30 días para que pruebes su servicio (por ejemplo: Netflix, Spotify).

Algunas personas se olvidan de cancelar la suscripción y después de que la prueba gratuita expira, estas empresas comienzan a cobrar en lugar de preguntar si desea cancelar la suscripción.

¿Cuál es el objetivo de este diseño? ¿Es porque quieren tu dinero y saben que te olvidarás de cancelar la suscripción? ¿O es porque no pueden cancelar automáticamente tu suscripción después de la prueba gratuita?

Answer 1

Por supuesto, la idea es encerrarte.

No es sólo que puedas olvidarte de cancelar, sino que además hacen que la cancelación sea cien veces más molesta que el alta. Normalmente, el registro dura treinta segundos en su página web; pero para cancelar, te exigen que lo hagas:

• escribir una carta en papel con un formulario rellenado con muchos campos para su cancelación (que convenientemente podría perderse para las empresas más turbias, o el procesamiento se retrasa, así que lo siento)
• llamar a un centro de llamadas, esperar varias horas en la línea directa y luego tener que pasar por una larga discusión en la que el agente capacitado trata de convencerte de que lo mantengas
• otros esquemas elaborados que son oficiales "para tu bien", pero que en realidad sólo hacen que la cancelación sea tan agotadora que podrías ceder y simplemente pagar.

Answer 2

Hay muchas consideraciones que se mencionan en las otras respuestas: estafas, gente que tiene la intención de cancelar pero se olvida, hacer la cancelación indebidamente odiosa, etc. etc. Son razones válidas para que las empresas hagan este tipo de cosas.

Pero no hay el principal razón por la que las empresas se dedican a esta práctica. Lo hacen porque la gente es perezosa .

Tal vez sea una forma incorrecta de expresarlo: una formulación más precisa podría ser que las opciones por defecto son importantes .

Cualquiera que sea la opción por defecto, la gente suele hacerlo, independientemente de sus preferencias declaradas. La gente es perezosa, está ocupada, se distrae, etc. El mundo es un lugar complicado.

Las empresas lo hacen porque las investigaciones demuestran que funciona .

Answer 3

Otro punto de ofrecer la prueba gratuita es que eluden tu pensamiento crítico al evitar presentarte la pregunta "¿Quieres contratar la suscripción normal a nuestro servicio?"

Enfrentado a la cuestión explícita de juzgar si el servicio vale el dinero, es más probable que haga una evaluación crítica y decida que no vale la pena.

Sin embargo, la prueba gratuita es más atractiva ya que no cuesta dinero, por lo que es algo a lo que es más probable que accedas.

Cuando se acaba la prueba, es algo más probable que favorezcas el statu quo y, por tanto, continúes con tu suscripción... a pesar de que seguirías juzgando que no vale la pena el dinero si se te pidiera una evaluación crítica del servicio.

Esto sólo funciona con la opción de renovación automática. Si se cancela después de la prueba y te piden que te suscribas a la suscripción normal, tu pensamiento crítico volverá a activarse y te negarás.

Answer 4

Es bien sabido en el mundo empresarial que exigir una tarjeta de crédito por adelantado aumenta las barreras para convertirse en un lead (es decir, un cliente potencial). Esto disminuye el número de clientes potenciales que obtiene una empresa, pero aumenta la tasa de conversión, ya que solo las personas que se toman en serio la contratación sacarán realmente su tarjeta de crédito/débito para empezar.

Citando esto estudiar En el caso de las pruebas gratuitas, se descubrió que el 2% de los visitantes del sitio web se convertían en pruebas gratuitas cuando se requería una tarjeta de crédito, pero el 10% se convertían en pruebas gratuitas cuando no se requería una tarjeta de crédito. Esto significa que una prueba gratuita con tarjeta de crédito rechaza hasta el 80% de las personas que de otro modo se inscribirían en una prueba gratuita. Además, se ha demostrado que el 50% de las personas que se inscriben con una tarjeta de crédito se convierten en clientes, mientras que las pruebas gratuitas sin tarjeta de crédito sólo dan lugar a un ratio de conversión del 15%.

Sin embargo, eso sólo cuenta una parte de la historia. Aunque una tasa de conversión del 50% parece impresionante, hay que recordar que eso es el 50% del 20% del número de clientes potenciales que se adquieren sin una prueba gratuita con tarjeta de crédito. Aunque este estudio sólo tenía una muestra de 100 personas, sugiere que las empresas obtienen mejores resultados sin tarjeta de crédito durante la prueba gratuita.

Las pruebas sin tarjeta de crédito obtienen cinco veces más clientes potenciales y, aunque el ratio de conversión es mucho menor, la retención de clientes a los 90 días es mejor, lo que en última instancia se traduce en ingresos más estables a largo plazo para las empresas que lo hacen. En otras palabras, las empresas que hacen estudios para maximizar los beneficios tienen que decidir si las tarjetas de crédito por adelantado son mejores o no.

Independientemente de lo sencillo o complicado que sea cancelar la cuenta, la cuestión es que las tarjetas de crédito por adelantado producen menos clientes potenciales pero con más posibilidades de conversión, mientras que las pruebas sin tarjeta de crédito producen clientes potenciales de menor calidad pero en mayor cantidad. Esto significa que las empresas tienen que elegir entre un mejor marketing para atraer más clientes potenciales, o un mejor compromiso con los clientes potenciales para aumentar los ratios de conversión. Todo esto es bastante complicado, pero está impulsado por un montón de investigaciones de marketing para tratar de averiguar cómo maximizar los beneficios.

En la mayoría de los casos no hay ningún motivo siniestro (por ejemplo, dificultar la cancelación), sino que simplemente se filtran los clientes potenciales en cuyo cultivo tendrán que gastar dinero para perderlos de todos modos. Cada empresa decide si es más rentable tener menos clientes potenciales con una tasa de conversión más alta (normalmente porque el coste de cultivo es alto) que tener muchos clientes potenciales con tasas de conversión más bajas (normalmente porque el coste de cultivo es bajo).

Hay otros enlaces en ese post que vale la pena leer, y con un poco de investigación, se puede ver que la decisión de requerir una tarjeta de crédito para una prueba es en gran parte impulsada por el costo de cultivar un plomo; clientes potenciales de mayor calidad son necesarios para los servicios que no pueden permitirse el lujo de dar demasiado "producto" (o servicio, ancho de banda, etc) de forma gratuita, pero algunos servicios pueden encontrar que es mejor comer esos costos iniciales para el beneficio de una mayor retención de clientes.

Answer 5

Vivimos en una sociedad de mercado, donde pagamos por los productos. Si los productos no satisfacen nuestras expectativas, tenemos derecho a un reembolso. Con los proveedores de medios de comunicación en línea ocurre lo mismo. Sería una pesadilla administrativa intentar devolver a la gente un servicio que no les gusta, ya que un servicio de streaming como éste tiene cientos de miles de suscriptores. Les costaría demasiado.

La idea es que si te gusta algo, estás contento de pagar por ello. Especialmente en el caso de los adultos económicamente estables con ingresos disponibles, montar un servicio de entretenimiento para su familia sin complicaciones es sencillo.

Evidentemente, existe una "laguna" por la que se pueden obtener suscripciones gratuitas y luego cancelarlas. Algunos lo olvidan. La mayoría de los clientes, si están contentos con el servicio que se les presta, continuarán con su suscripción.