Basado en mi experiencia en ventas (hablando con vendedores y gerentes, leyendo revistas de comercio, etc.), así como mi experiencia personal vendiendo garantías extendidas de tecnología (una mancha en mi alma, y la peor tarea que se me exigió para mantener un trabajo de ventas al por menor):
La mayoría de las veces, alrededor del 40-80% del coste de una garantía de terceros para el consumidor se paga a la empresa que realiza la venta, en lugar de prestar el servicio de la garantía (el "servicio" para la mayoría de las empresas que participan en este negocio es evitar tener que prestar un servicio en absoluto). La cantidad que se paga al trabajador que intenta convencerte de que hagas la compra oscila entre casi 0 dólares (para los empleados no comisionados), y entre el 10 y el 50% de la parte de la empresa.
En los coches, mi conocido vendedor me dijo que para una garantía extendida el spiff (incentivo proporcionado a quien pudiera hacer la venta) sería $500-$ 1200, dependiendo del coste de la garantía y de si se trataba de coches nuevos o usados. Se quejaba de que a veces la venta de la garantía era más importante que la venta del coche completo, porque el beneficio de la garantía era mayor tanto para el concesionario como para su propio sueldo. Me habló de gerentes que daban discursos de ventas diciendo que si no se vendía la garantía, casi no valía la pena vender el coche, y de juegos de trastienda en los que los gerentes de ventas ofrecían descuentos en el precio de venta para cubrir el coste de la garantía, porque así el gerente obtenía una comisión mayor y el vendedor menos. A veces hacían concursos que se basaban sólo en el porcentaje de cierre de la garantía, no en la cantidad de coches vendidos (por supuesto, si no vendías suficientes coches al mes te despedían).
En cuanto a las garantías tecnológicas, el mundo es notablemente consistente. En algunas empresas, no existe ningún tipo de comisión. En los lugares que la tienen, una venta de una garantía que cuesta ~ $250 to the customer had a margin of 0.5 (cost to the company selling it of $ 125), y daría al empleado que registra la venta un pago de $20-$ 40 (a la empresa le gustaba hacer a veces periodos de competición de doble tarifa, y cambiaba los totales cada pocos meses, al parecer). Los porcentajes por garantía no eran consistentes, nunca supe por qué.
En cuanto a la gente que intenta que compres algo que no quieres, según mi antigua formación en ventas, que te pidan que hagas la venta 5 veces se consideraría un nivel medio-bajo de presión de ventas. Algunos de los antiguos manuales de formación en ventas insistían en que si no te decían "no" 7 veces, no debías aceptar el no como respuesta final.
Mi antigua empresa de venta al por menor nos hacía circular a menudo memorandos en los que se señalaba que las garantías eran el artículo de mayor margen (más rentable) para la venta en toda nuestra tienda. Si no se preguntaba a los clientes si querían una garantía para cada artículo elegible (una vez mientras se les ayudaba en la tienda y otra vez en la caja registradora, incluso si decían que no antes), se les decía que era una ofensa susceptible de ser despedida (la mayoría de los gerentes preferían un sistema de advertencia por escrito de 3 golpes), y que era lo mínimo que se esperaba de ustedes como empleados. Se esperaba que los vendedores dedicados pidieran más, se sugería que los recomendaras personalmente como un buen negocio, y circulaban con regularidad "historias de éxito" -y a veces simplemente inventadas-.
Por último, en cuanto a la coherencia, la principal es el mismo tipo de fuerzas del mercado que solían sugerir el 100% de margen bruto para los artículos de venta al por menor como regla general (esto fue antes de que las tiendas de gran volumen y bajo margen se comieran gran parte del mercado minorista). Como las empresas que venden este tipo de artículos han visto reducidos sus márgenes, buscan artículos con mayor margen para aumentar sus beneficios. Si el margen es demasiado alto, se vería limitado por otras fuerzas competitivas; si es demasiado bajo, no merece la pena venderlo.
