Es importante tener en cuenta que puede haber muchas variaciones en un escenario concreto. Los concesionarios pueden comportarse de forma diferente en distintas operaciones a lo largo del tiempo, y puede haber razones específicas detrás de ello que nunca conoceremos.
Dicho esto, en términos generales, la mayor razón por la que los concesionarios prefieren la financiación en algunos casos es cuando obtienen una comisión del prestamista. A menudo, un concesionario presionará al prestamista interno (es decir, Ford Motor Credit Company en un concesionario Ford). O puede tener una relación con otro prestamista. Estas relaciones suelen basarse en que el concesionario recibe un incentivo por cada préstamo que vende. A veces, una parte del incentivo se traslada al cliente. Por ejemplo, el banco puede decir, le daremos $1,800 for every loan you sell, if you agree to pass $ 1.500 de esa cantidad al cliente en forma de descuento.
En esos casos, está bastante claro por qué el concesionario preferirá la financiación, y también está claro por qué sólo te harán un descuento si financias.
Pero puede haber razones más sutiles por las que los distribuidores prefieren un método de pago en lugar de otro. Por ejemplo, pueden tener un banco "favorito" con el que trabajan bien, que responde rápidamente y financia los préstamos con rapidez. Puede que le empujen hacia ese banco por comodidad.
Además, los bancos suelen pagar comisiones de apertura a los concesionarios cuando éstos venden el préstamo. Estas comisiones suelen ser de unos pocos cientos de dólares y suelen formar parte del contrato entre el banco y el concesionario, y son independientes de las promociones específicas descritas anteriormente. El concesionario puede estar dispuesto a deducir su propio coste de venta del préstamo, en cuyo caso esa comisión se considera un beneficio puro, y el concesionario tiene un incentivo para conseguir que usted financie el vehículo.
No has mencionado las tarjetas de crédito, pero es típico que a los distribuidores no les guste el pago con tarjeta de crédito, ya que eso significa que perderán en la tasa de intercambio, que suele ser de alrededor del 3% de una transacción grande. Ese puede ser todo su margen de beneficios en un coche nuevo, por lo que serán reacios a aceptarla.
El dinero en efectivo suele representar un trato completamente neutral: no hay forma de ocultar los beneficios o los incentivos en una operación de dinero en efectivo, ya que el cliente está realizando literalmente un pago directo por la totalidad del precio de venta. A los concesionarios que no tienen incentivos bancarios puede gustarles más el dinero en efectivo que otros métodos de pago, pero los concesionarios que operan con fuertes incentivos disponibles de los bancos pueden preferir alejar a los clientes de las ofertas en efectivo.
Antes de pedir un préstamo como parte de un acuerdo de incentivos, con la intención de pagarlo por completo de inmediato, asegúrate de entender las condiciones del préstamo. Algunos prestamistas aplicarán una penalización por pago anticipado, lo que podría erosionar su incentivo.
