¿Cómo comercializar una nueva empresa de servicios informáticos?

Question

Uno de mis colegas va a poner en marcha una nueva empresa de desarrollo de software web y de escritorio, especializada en el desarrollo de productos y la prestación de servicios para los sectores inmobiliario, financiero y sanitario. Quiere conseguir clientes para sus productos y servicios.

Anteriormente, trabajaba como autónomo a tiempo completo y solía conseguir proyectos de sitios de autónomos, donde no había necesidad de encontrar clientes, ya que ellos publicaban sus trabajos y nosotros pujábamos por ellos.

Ahora el paso en el que está atascado es "Conseguir clientes". ¿Cómo encontrar y dar a conocer a los clientes potenciales los productos y servicios que ofrece?

Me pregunto cómo lo hacen las grandes empresas. ¿Cuáles son las formas/pasos que utilizan para conseguir clientes?

1. Ha confeccionado una lista de correo de clientes potenciales y les ha enviado correos pero no ha obtenido ninguna respuesta
2. Ha intentado hacer llamadas telefónicas a una lista de personas pero tampoco ha funcionado

Answer 1

Desde tu posición es mejor no perder demasiado tiempo preguntando qué harán las grandes empresas. No tienes ni la influencia ni el poder financiero para penetrar en el mercado mediante grandes campañas de relaciones públicas o estrategias de marketing agresivas.

Las listas de correo electrónico o las llamadas en frío también son un error. ¿Por qué? El marketing por correo electrónico en este punto es simple SPAM. Las llamadas en frío son ineficaces porque el mercado al que se dirigen, seguramente, ya está bien atendido por otros.

¿Qué se puede hacer desde una posición tan desfavorable?

• Asegúrese de que el mensaje enviado por su empresa (en varios canales), diferencia claramente su producto de la competencia.
• Centrarse en una única estrategia de penetración en el mercado. Mi elección será el marketing directo, un cliente a la vez. Elige un cliente potencial y haz lo imposible por venderle tu producto. Después de diez o más ventas, puedes considerar la posibilidad de ampliar tu estrategia de marketing/venta.
• Consigue el respaldo de un gran actor del sector. Cuanto más grande sea la empresa, mejor.
• Hazte amigo de las personas influyentes del sector.

No hablaré de publicidad, relaciones públicas, gestión de recursos o mensajes. Supongo que ya está familiarizado con lo que debe hacer antes de llamar a la puerta de sus posibles clientes.

Answer 2

Puede adoptar cualquiera de los siguientes enfoques o todos ellos:

1) Consiga un socio comercial que esté establecido y sea respetado en ese mercado objetivo

Por ejemplo, centrémonos en la oferta de servicios para el sector inmobiliario.

Si no tienes clientes, es difícil conseguir el primero.

Pero si tienes un corredor conocido que utiliza tu software, y es un buen software, otros se interesarán, y tendrás una "credibilidad callejera" instantánea porque una persona conocida y con éxito ya está utilizando tu oferta de software.

Además, si ese corredor le ayuda a desarrollar las "herramientas" que todos los corredores necesitan, su oferta de software será mucho mejor.

Por último, tener al corredor como socio significa que si más corredores utilizan el software, ese corredor también ganará dinero, y ayudará a promocionar el software.

Ofrecer el desarrollo de aplicaciones a medida al corredor es una "zanahoria en un palo" muy agradable, y puedes acercarte a esa persona, si tienes una conexión personal, al principio como mentor (es decir, pedirle que evalúe y ayude a mejorar, puede usar el software gratis).

Hay que tener cuidado con la estructura de un acuerdo de este tipo, pero eso está fuera del alcance de esta pregunta.

La clave aquí es introducirse en un mercado objetivo específico y ganar credibilidad.

2) Marketing online básico: sitio web, blog, redes sociales y SEO

Un sitio web con SEO y una buena estrategia en las redes sociales es también un "must". Esto es básico y sencillo. Un buen sitio web puede hacer maravillas.

Asegúrate de hacer una búsqueda de palabras clave, de crear blogs sobre el tema, de integrar el blog en tu sitio web y en las redes sociales; asegúrate de tener un camino claro para "atraer, convertir y adjuntar ingresos a esa conversión".

Por supuesto, hay muchas más formas, pero las dos anteriores pueden ser bastante eficaces y son un buen punto de partida.

3) Conseguir un mentor y pedir ayuda

De nuevo, si conoces a alguien en el mercado objetivo, utilízalo a tu favor. Llévale a tomar un café y hazle saber que quieres su consejo sobre cómo comercializar tu producto. No intentes venderles, pide su consejo sobre cómo vender a sus compañeros: es una forma estupenda de crear aliados y una red de apoyo.

Recuerde que muchas grandes empresas empezaron siendo pequeñas, con un solo cliente (por ejemplo, "Apple Computer"): todo el mundo tiene que empezar en algún sitio, y la gente les ayudó en el camino.

4) Organizar seminarios

Organice seminarios y proporcione información útil a su mercado objetivo. Busca asociaciones, grupos de usuarios, grupos MeetUp, etc.

Ofrezca a los asistentes una consulta gratuita sobre cómo pueden mejorar [inserte el tema pertinente aquí], aporte valor por adelantado, cree conciencia y relaciones positivas.

Hay un dicho: "Si el negocio no entra por la puerta, hay que salir a buscarlo".