Separar las pérdidas de tiempo de los clientes serios

Question

Hasta ahora sólo tengo clientes contentos, y por supuesto me gustaría aumentar este número, pero siento que estoy perdiendo demasiado tiempo en encontrar clientes serios.

Tengo muchas peticiones; preguntando sobre lo que es posible, sobre los precios, los horarios, etc. Siempre quiero dar respuestas buenas, exactas y serias, así que les doy una copia de sus requisitos, en un archivo PDF personalizado con una gran descripción e información sobre su proyecto previsto (por ejemplo).

Ahora, por su parte, todo está siempre "bien", "suena muy bien", hasta que llegamos al prepago (un tanto por ciento del pago acordado del proyecto que tomo antes de empezar).

La "excusa" más común que me dijeron fue que "mi mujer se opuso al pago cuando estuve ayer en el banco para transferir el dinero", o "un amigo quería pagarlo, pero no lo ha hecho"... y así sucesivamente.

Así que os pregunto, ¿hay alguna pista para saber si un posible cliente es realmente serio, para no perder el tiempo con gente que sólo tiene "grandes ideas y planes", pero no la intención de pagar realmente ese dinero por sus proyectos?

Answer 1

Lo que hago es que en la primera conversación telefónica les doy una cifra aproximada "a partir de" y les digo el depósito mínimo; esto hace que se deshagan de unos cuantos enseguida. Si todo va bien después de la llamada inicial, suelo concertar una reunión y les doy un presupuesto más exacto después de la reunión y les digo las condiciones exactas de pago, por ejemplo, el 30% por adelantado, el 30% cuando se firmen los diseños y el 40% al finalizar.

La mayoría parecen estar bastante contentos con este método para mí, trato de no invertir demasiado tiempo hasta que sé que un cliente está definitivamente a bordo, alrededor de una llamada telefónica de 30 minutos, 30 minutos de investigación y una reunión de una hora.

Answer 2

Mis relaciones de trabajo son siempre facturar por horas, facturar cada una o dos semanas, y pagar dentro de una o dos semanas después de la facturación. No hay duda de que las personas con las que trabajo necesitan lo que hago, y en la mayoría de los casos hay pocas dudas sobre si voy a cobrar. En la mayoría de los casos, mi número de proyectos se limita a dos o tres a la vez.

Si vas detrás de proyectos de dos y tres meses, estás ladrando al árbol equivocado. Por lo general, los trabajos sostenibles duran de seis a dieciocho meses y deben tener un potencial de apoyo a largo plazo: por lo general, el desarrollo de informes y la personalización de las aplicaciones pueden durar hasta cinco años. Debería tener una cuenta "principal" a largo plazo y una o dos cuentas "de contingencia" con necesidades menos prioritarias. Estas últimas "rellenan" las situaciones en las que no se puede trabajar en la cuenta principal por alguna razón. Si tienes más de tres proyectos activos, estarás sobrecargado de trabajo y todos tus clientes empezarán a ponerse de mal humor.

Answer 3

Puedes darle la vuelta a esto preguntando ellos algunas preguntas. Demostrará su interés, evaluar la gravedad de los mismos y evitar revelar todos sus secretos técnicos.

1. Pregunte si tienen experiencia previa haciendo cualquier tipo de proyecto como este. (No les insultes: pregúntales de forma que sepan cuánta ayuda crees que van a necesitar. Y si creen que esto es fácil es una bandera roja.

2. Pregunte por el problema que intentan resolver . Esto te dirá lo serios que son con este proyecto. Y, como dijo Einstein "si tuviera una hora para resolver un problema, pasaría 50 minutos investigándolo". Entender el problema es mucho más importante que entender la solución. Soy consciente de que no es tu trabajo asegurarte de que resuelvan el problema, pero cuanto más éxito les ayude a tener, más dispuestos y capaces estarán de pagarle en el futuro. Y demuestra (¡espero que honestamente!) que estás interesado en trabajar con ellos para resolver el problema.

3. Pídales que hagan una pago de un pequeño hito inicial (quizá sólo una o dos horas para cubrirte haciendo un presupuesto más detallado). Pero hazlo después de las demás preguntas para que quede claro que te interesa el proyecto y no solo el dinero.

Answer 4

Además, pagar por adelantado significa que el cliente va en serio. No es un método 100% probado, pero sí un 99%. De todos mis clientes, sólo uno pagó por adelantado e hice las especificaciones del proyecto, y más tarde quiso que le devolviera parte del dinero porque quería cancelar el proyecto antes de que empezáramos.

Si se niegan a pagar por adelantado, simplemente no trabajo con ellos. Tal vez haya cometido un error, pero estoy 100% seguro de que no estoy en pérdidas.

Los clientes potenciales son aquellos que, después de que les des un precio aproximado, te preguntan si puedes hacerlo más barato. Esto te da la oportunidad de decirles lo que puedes hacer con la suma que están dispuestos a pagar.

Y la mayoría de los clientes inciertos y malos eran los que se acercaban a mí la primera vez y querían contratarme rápidamente.