Mejores prácticas de los agentes inmobiliarios

Question

Mi esposa se ha convertido recientemente en un agente de bienes raíces, y como hemos estado volteando casas desde hace algún tiempo. Ella consiguió muy buenas referencias para entrar en este negocio. Ella está trabajando con la casa de corretaje realmente malo (en términos de formación / pistas, etc.), pero están pagando muy buena comisión y ofrecen cierta independencia.

Sin embargo, tengo un pequeño problema con su enfoque, y como no soy agente inmobiliario no puedo ofrecer un consejo creíble.

Esto es lo que está sucediendo. Hay algunos clientes que llaman 20 veces al día (literalmente), programando para ver 10 casas o así. Y exigiendo atención todo el tiempo. Hay una señora que llamó aquí 7 veces hoy y son las 2:20 PM solamente.

Hasta ahora ha visto unas 9 casas, ninguna de las cuales le gusta o encuentra algo malo en ella.

La respuesta de mi mujer a esto es que cada cliente es una fuente potencial de ingresos. Y estoy de acuerdo con ello. Pero, ¿dónde exactamente dibujar la línea, ¿cómo a un cliente. Suelo mostrar 5 casas por cliente o algo así.

Para de alguna manera por adelantado anunciar al comprador, que el tiempo del agente inmobiliario es valioso también, quiero decir que podrían estar vendiendo casas a otra persona. Decirlo amablemente y profesionalmente que es. Debe haber alguien por ahí con el mismo problema.

¿Cuál es la práctica del sector en este caso? ¿Alguien con suficiente experiencia para aconsejar?

Answer 1

Esta pregunta se sale un poco del tema, tal vez sea mejor trasladarla a otro sitio de SE. Pero voy a responder de todos modos:

Parece que el problema es que tu mujer se está aprovechando potencialmente de personas que quizá no sean realmente prospectos.

Ten en cuenta que nadie puede aprovecharse de ti sin tu permiso. También hay algunas cosas que tú y ella podéis hacer para reducir la cantidad de tiempo perdido y, al mismo tiempo, minimizar el riesgo de renunciar a una posible venta.

1. Califique a sus clientes potenciales: asegúrese de que estos clientes potenciales son realmente clientes potenciales. Haga las preguntas que tenga que hacer para calificarlos como verdaderos cazadores de casas. No tiene por qué ser algo binario: puede tener clientes potenciales listos para comprar ahora y clientes potenciales tibios que quizá no compren hasta dentro de 12 meses o más. Trate a cada uno en consecuencia.

2. Establezca límites: un cliente potencial poco entusiasta no puede llamarle 20 veces al día. Responda a sus llamadas sólo una vez al día. Si contesta al teléfono cada vez que le llaman, les está enseñando a llamar todas las veces que quieran. Si sólo devuelves las llamadas una vez al día, aprenderán rápidamente a guardar sus preguntas y a hacerlas todas a la vez.

3. Mostrar 10 casas suena un poco tonto. ¿Cómo puede recordar algún detalle después de ver 10 casas? Haciendo más preguntas y aprendiendo más sobre lo que tus clientes quieren en una casa, puedes reducir el trabajo de pies. Yo, de plano, me limitaría a tres casas por salida, y ni siquiera dudaría en decirle al cliente por qué.

Creo que todas estas cosas llegarán con el tiempo. Como cualquier nueva empresa, necesita algo de experiencia para aprender a maximizar su eficiencia y eficacia. Tenga en cuenta que es mejor que el teléfono suene mucho que no suene nada.

Answer 2

Hay personas que conforman un pequeño segmento de la población que tienen una necesidad insatisfecha de ver el interior de las casas ajenas. También hay un segmento de la población que no acaba de entender el "panorama" de cómo funcionan las profesiones de servicio... por ejemplo, cualquier grupo de amigos que va a un restaurante y pide una mesa y se sienta en ella durante más de una hora, pero cree que no necesita dejar propina porque sólo ha pedido espressos o ha compartido un postre. Claro que estás pagando por el servicio de un profesional, pero también debería incluir su tiempo y los recursos que consumes fuera del servicio real, pero muchos no tienen esa perspectiva. ¿Por qué debería pagarte si no me estás prestando tu "servicio" real, aunque esté consumiendo tu tiempo y recursos que, de otro modo, te harían ganar tu salario previsto, es su justificación? Así que cuando te encuentras con un individuo de los dos pequeños segmentos de población mencionados anteriormente, el resultado es el problema al que se enfrenta tu mujer con los compradores en perspectiva.

Veo la relación Agente/Comprador desde una perspectiva diferente cuando me encuentro con estas personas sin intención de hacer daño. No lo veo como que el comprador está contratando al agente... porque si ese fuera el caso, un contrato de algún tipo estaría involucrado detallando el menú de servicios proporcionados por el agente con los costos asociados, el comprador haría selecciones del menú, pagaría los costos, y los servicios prestados. pero no es así como funciona. por lo que es importante entender la perspectiva del agente que busca contratar al comprador.. no estás pagando al comprador para que sea tu cliente, pero estás buscando seleccionar el posible comprador que va a generar flujo de caja. En una fuerza de trabajo basada en comisiones que es también su principal fuente de ingresos, tiene que ver a los posibles clientes como eso... simplemente prospectos... pero que son un componente vital de su salario. Así que al asignar tu tiempo y recursos, especialmente si estás tratando con varios prospectos, literalmente tienes que rechazar a estos clientes potenciales fríos que sólo buscan consejos de diseño y sugerencias de patrones de colores de pintura y a ti como su acompañante. Si yo estuviera en el negocio de la fabricación de zapatos, no contrataría a un visitante, le daría acceso a los materiales y al espacio de trabajo con la suposición de que, si es de su agrado, generará beneficios para mis necesidades salariales, si lo único que le interesa hacer es mirar a todos los demás zapatos, un comportamiento que requiere mi presencia, tiempo y recursos. Casi no se puede justificar como "mirarlo como un posible ingreso en el futuro" si le está costando ingresos ahora, ya sea en forma de tener que descuidar a los compradores reales o podría estar invirtiendo su tiempo en cosas que tendrían un impacto en las necesidades salariales, como el trabajo de curso avanzado (asistiendo a los entrenamientos opcionales ofrecidos por su corredor), o invirtiendo tiempo en encontrar clientes potenciales más serios.