¿Cómo aplicaría el modelo de precios de valor a una ONG o a una organización sin ánimo de lucro? En otras palabras, ¿cómo calcularía el valor de los servicios en función del impacto previsto en los ingresos y/o los costes, el riesgo y la anualidad?
En el caso de una empresa con ánimo de lucro, empezaría por ver mi impacto en el margen bruto. Con una ONG no sé qué hacer.
Otra forma de pensar en el value-pricing es como "contratación a precio fijo, con el precio basado en el beneficio y la capacidad de pago" en lugar de "contratación a precio fijo, con el precio basado en los costes de mis insumos".
Se trata simplemente de pasar de una fijación de precios basada en tus propios costes a otra basada en sus recursos y en el valor, es decir, en la utilidad de tus productos para la organización del cliente.
Los beneficios de un cliente son una forma fácil de denotar su valor. Pero no es la única manera. Lo que hay que hacer es relacionar sus ingresos con sus propios resultados. Y luego relacionar tus resultados con su capacidad de entrega.
Otro punto clave que hay que tener en cuenta: los beneficios se apalancan en los ingresos: un pequeño cambio en los ingresos puede suponer un gran cambio en los beneficios, si no hay ningún cambio en la base de costes.
En una ONG no hay un efecto multiplicador equivalente. Por ejemplo, ¿pueden duplicar la producción de su trabajo en un área determinada, aumentando sólo un 5% sus costes en esa área?
Lo ideal es buscar formas de aumentar su productividad, su eficiencia productiva, en un área determinada, mientras bajando los costes en esa zona. A continuación, puedes intentar modelar cuánto dinero podrían ahorrar, y luego poner un X% de ese ahorro.
Dado que no puedes obtener datos desde dentro (las ONG no operan dentro del modelo financiero con ánimo de lucro), tendrás que reunir datos desde fuera para validar tu propuesta. Esto podría ser:
Para ello, sus criterios podrían ser:
Por supuesto, su enfoque sería mucho más subjetivo, pero podría considerar que incluso la modelización financiera más tradicional es muy subjetiva.
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