Creo que el mejor enfoque para describir este fenómeno es verlo como un cambio de relacional orientado a la economía de los países pobres (países en desarrollo) para transaccional orientado a la economía de los países desarrollados. La primera se rige por la incertidumbre: el valor es lo que el cliente está dispuesto a pagar, es difícil para el vendedor de calcular todos los costos involucrados en la venta de las buenas, y sin especialización no hay ningún conocimiento para calcular la cantidad de elementos que deben ser vendidas por el precio de X para llegar a la cierta rentabilidad.
Ejemplo:
Vamos a imaginar un vendedor ambulante de agua embotellada en un país en vías de desarrollo. El precio de una botella de agua no va a ser fijo, si su actividad de negocio tiene demasiados factores desconocidos. Tal vez él sabe que el precio por unidad al que compró una botella de agua, pero hay más factores ha considerar. Por ejemplo,
- Se la entregas de agua embotellada desde el fabricante a ocurrir en el futuro?
- Es el agua embotellada entregado en forma oportuna?
- ¿Tiene un seguro medio de transporte para ir o volver de la calle, en donde se vende su producto?
- Él puede estar seguro de que nadie va a tomar su 'spot' en la calle, o su posición en el mercado en general?
- Puede estar seguro acerca de la calidad del agua embotellada?
- Puede confiar en la aplicación de la ley si alguien roba su rendimiento?
Con el desarrollo de las instituciones y con la especialización, los participantes del mercado están más interesados en las transacciones (para hacer el trabajo), en lugar de tener una buena relación con el proveedor, conductor de camión o de la ley de enforcer. Por lo tanto,
- se puede calcular su costo,
- se puede entrar en un contrato para la semana-a-semana el suministro de bienes y asegúrese de que el producto será entregado a tiempo (justo antes de la tienda se abre y en la cantidad que será capaz de almacenar y vender),
- tienen algunos de contabilidad de la competencia para mantener un seguimiento de la facturación y los costes marginales.
Esto permite calcular la rentabilidad de la empresa dar el precio de un determinado nivel. Si usted no está de acuerdo con el precio que usted no va a comprar el producto, lo cual está bien con el vendedor, porque él piensa en el largo plazo y se puede ajustar en el precio en el futuro para cumplir con ciertos rentabilidad.
No pude encontrar ninguno de los artículos que tenía en mente al escribir esta respuesta, pero este formulario de comilla 'Oriente y Occidente: la Civilización de los Encuentros y el Espíritu del Capitalismo en el Este de Asia", 2007, resume el problema bastante bien.
Si transaccional racionalidad de la siguiente manera neo-Darwinismo y la ley natural, es
puede deducirse que el proceso de selección natural eventualmente
favor transaccional sobre la racionalidad relacional de la racionalidad. De hecho,
muchos ejemplos y estudios que demuestran la relación imperativo de
intercambios, especialmente de anthoropological estudios, se basó en datos y
observaciones de la antigua o de las sociedades primitivas. Ha sido
sugiere que el énfasis en la relación interpersonal refleja la
la naturaleza de las comunidades que son más homogéneos, menos de la tecnología
desarrollados, y menos desarrollada industrialmente, y donde los rituales,
adscripción, y la emoción definir los intercambios. Como se desarrolla la sociedad
tecnológico e industrial y se vuelve más diversa en cuanto a habilidades,
el conocimiento y la producción, división del trabajo requiere más racional
la asignación de recursos, incluyendo el aumento de la importancia de
la racionalidad de los recursos de las transacciones en los intercambios. Además,
ha argumentado que la relacionales importancia en los intercambios económicos
hoy en día representa los efectos residuales del pasado. Como el selectivo
proceso de ingresos, relacional importancia eventualmente será
anulado y reemplazado por transaccional importancia. [...]
El autor, sin embargo, criticó este punto de vista diciendo que no hay evidencia empírica para el desarrollo de la vista relacional entre la racionalidad y las transacciones de la racionalidad (la del autor principal interés es la diferencia entre las culturas de Oriente y Occidente).
Como para la investigación empírica en sí, he visto muchas comparaciones entre transaccional de venta vs relacional de venta, pero esta es una comparación entre las diferentes estrategias de marketing (y enfoques para el marketing en general) en los países desarrollados, en lugar de la cruz-análisis a nivel nacional. Esto se refiere a su pregunta, en alguna forma, por ejemplo en venta relacional que son más inclinable para ampliar su presupuesto para un cliente determinado y renegociar el precio por el bien de la creación de larga duración de la relación con su cliente.
Espero que esto ayude.
