¿Cómo convencer al cliente de que reportarás las horas con veracidad?

Question

Cuando trabajas desde tu casa o desde tu propia oficina y cobras por hora, a veces durante las negociaciones del contrato un nuevo cliente quiere saber cómo puede confiar en que no añadirás algunas horas extra a tu factura y les cobrarás de más, especialmente cuando no tienen mucha experiencia previa en el uso de trabajo por contrato o si han sido quemados en el pasado por otro contratista o uno de sus propios empleados.

¿Cuál es una buena estrategia para hacer que un nuevo cliente confíe en ti cuando aún no has tenido la oportunidad de construir la confianza? ¿Qué tipo de métodos de seguimiento del tiempo o de presentación de informes podría utilizar (y decirle al cliente que los utiliza) que sean dignos de confianza y fácilmente verificables por el cliente?

Answer 1

Francamente, esto hace la pregunta equivocada.

Incluso si puedes verificar las horas trabajadas, ¿cómo puede el cliente saber que no estás "arrastrando los pies" - trabajando lentamente para aumentar tu tiempo facturable? ¿O usando alguna otra táctica nefasta?

Las buenas relaciones comerciales dependen de la confianza. Necesitas confiar en ellos, y ellos necesitan confiar en ti. Si estás empezando una relación con un nuevo cliente que no confía en ti, estás empezando desde un agujero del que es poco probable que salgas.

En lugar de eso, debes comenzar la relación con una posición de confianza por defecto. Debes confiar en que se comportarán como un adulto honesto y responsable, y deben confiar en ti para hacer lo mismo. Entonces ambas partes no deben hacer nada para que la otra parte se arrepienta de esta confianza. Esto significa:

• Siempre decir la verdad
• Sea justo y razonable cuando haya cuestiones de alcance
• No asumas que la otra parte es malvada

Por supuesto, si cualquiera de las partes ve evidencia de deshonestidad o mal comportamiento, entonces esta es una historia diferente. Pero un proyecto no tendrá éxito si una parte desconfía de la otra. Y actuar como si fuera razonable que la otra parte desconfíe de ti cuando no has hecho nada malo no ayuda. Puede que hayan sido maltratados por otra persona, pero esa persona no eres tú.

Estoy de acuerdo en que cobrar por proyecto puede reducir este miedo (yo mismo utilizo este enfoque), pero en realidad no resuelve el problema. Todavía puede haber desacuerdos sobre el alcance que se traducen en cuestiones de integridad.

No caiga en la trampa de asumir que su preocupación es razonable. Trátalos con respeto e integridad, y espera que te traten de la misma manera.

Answer 2

"diseño, escritura, programación" tampoco es lo suficientemente claro. Con el diseño hay una fase creativa que no se puede verificar realmente. Tal fase creativa puede tomar 20 minutos o 20 horas. Con la escritura puede haber una fase creativa o incluso una fase de investigación que también es difícil de verificar. Con la programación no hay fase creativa, la planificación tal vez, pero no creativa.

Honestamente, es un poco ofensivo ser visto primero como un ladrón sin importar las experiencias pasadas del cliente. Y es un mal negocio por parte del cliente si te expresan inmediatamente que asumen que eres un ladrón.

Sin embargo, para aliviar las cosas puedes hacer lo siguiente:

• Asegúreles que usted es preciso
• Proporcionar referencias de clientes que el nuevo cliente pueda contactar
• Proporcionar informes detallados y pormenorizados sobre el tiempo
• Prepárate para defender cada dólar que factures

Lo más importante para aliviar esto es simplemente hacer una oferta/factura por proyecto y proporcionar presupuestos duros para el trabajo a realizar. Esto asegura que el cliente pague lo que necesita pagar y no permite que los costos se incrementen. Para los nuevos clientes, a menudo ofrezco por proyecto con una explicación de que estoy feliz de facturar por hora, pero por proyecto elimina cualquier sorpresa cuando se envía una factura. El precio por proyecto me obliga a calcular con precisión el tiempo necesario para completar un proyecto en lugar de que el cliente me pague lo que sea necesario.

En realidad, nunca cobro por hora por otra cosa que no sean revisiones menores. Y aún así le doy al cliente estimaciones de tiempo para que conozca los costos aproximados. Puedo usar mi tarifa por hora para calcular los honorarios por proyecto, pero es raro que el diseño real tenga un precio por hora. En mi experiencia, el precio del diseño por hora sólo sirve para que trabajes más de lo que deberías. Para muchos proyectos creativos puede encontrar esta pregunta en GraphicDesign.stackexchange.com útil.

Answer 3

A mí me parece que a esta persona le costará mucho confiar en ti, pase lo que pase. Si no tienes experiencia, me alejaría de la facturación por proyecto porque dependería de que estimaras adecuadamente el tiempo que tomará. Dar una estimación de tiempo para partes más pequeñas del proyecto podría valer la pena porque le da al cliente algún conocimiento de antemano sobre cuánto tiempo debe tomar algo. Sin embargo, esto significa que tienes que sentarte con el cliente durante al menos una hora para concretar algunas de sus necesidades.

Si eso no funciona, puedes intentar conseguir un proyecto más pequeño o una parte del proyecto principal como prueba pagada para tratar de aumentar la confianza del cliente en tus habilidades y en la rapidez con la que consigues hacer las cosas. Escoge algo que te lleve tal vez dos semanas. En el peor de los casos, sólo desperdiciaste dos semanas en un cliente que no está contento con nada, y aún así te pagaron por ello.

Answer 4

Cuando empiezo un nuevo proyecto de desarrollo, normalmente se me encarga el desarrollo de una especificación funcional. Generalmente me lleva un par de semanas de trabajo in situ, entrevistando al gerente y a los miembros del proyecto para conocer las capacidades y limitaciones del sistema, y sus requerimientos y expectativas. Durante ese tiempo puedo escribir un borrador o dos y criticarlo con el gerente. Eventualmente le digo al gerente que voy a pasar el día siguiente en mi propia oficina (en casa, pero me refiero en términos de trabajo - ¡no transmitas una imagen de bata y pantuflas!) escribiendo una especificación para que la revisemos. Hago una cita específica con él/ella para revisarlo al día siguiente. Luego hago lo que dije que haría, aparezco a tiempo con un artículo digno de revisión en mano, y me preparo para discutirlo.

Nunca me han preguntado después de ese punto sobre dónde trabajo o cuánto tiempo cobro por ello.

Editar: Como otros han dicho, si el cliente realmente necesita que se le convenza de que soy honesto, entonces necesitaré que se le convenza de que me seguirá pagando por completo y a tiempo.

Confío en mis clientes hasta que tenga una razón para no hacerlo, y elijo trabajar con clientes que pueden trabajar desde una suposición similar. De lo contrario, hay demasiada distracción de la razón aparente por la que estamos trabajando juntos - para proporcionar un servicio que quieren y creen que puedo entregar - para que la relación sea productiva.

Answer 5

La forma de empezar es bastante simple. Con tu próximo cheque de pago aparta una cantidad y abre una cuenta de ahorros separada. Como se trata de un fondo de emergencia - lo quieres en algún lugar donde puedas conseguir el dinero rápidamente (por lo que un CD o un fondo mutuo no es bueno), pero lo quieres en una cuenta separada para que no lo uses accidentalmente.

Una vez que la cuenta esté abierta, le recomendaría que hiciera una transferencia automática, o que la hiciera parte del depósito directo si lo hace, para que ponga algo de dinero regularmente (cada cheque de pago). Si lo agregas regularmente y no lo usas, lograrás tu objetivo más rápidamente.

Recomendaría detener o ralentizar cualquier ahorro de jubilación u otra inversión, hasta que tenga el fondo de emergencia en su lugar. Si tienes una emergencia, el dinero del fondo de jubilación no te va a servir de mucho, ya que cuesta mucho hacer un retiro anticipado. El objetivo del fondo de emergencia es tener liquidez cuando la necesites para no incurrir en los costos de desconectar tus inversiones a largo plazo.

Tampoco te preocupes demasiado por ganar dinero con este dinero. Esto no es una inversión, está ahí para emergencias.