Nuestro asesor financiero parece bastante feliz de hablar sobre cosas que no parecen directamente relevantes para el propósito de la llamada. Creo que es para construir relaciones o algo así. Un enfoque podría ser relajarse y dejar que la otra persona dirija la llamada. Después de tu tiempo asignado, si no han hecho sugerencias sensatas y útiles, o si están haciendo afirmaciones de ahorros que exceden tus gastos totales, bueno, no se ganaron tu negocio, sigue con el siguiente.
Otro enfoque, y uno que probablemente sugeriría, es saber lo que quieres de la reunión. Quieres un plan que supere el rendimiento (según lo definido por ti) de tu estrategia actual, por más que justifique la tarifa que esta persona quiere cobrarte. No quieres un nuevo mejor amigo, ni alguien que pueda calcular cuánto necesitas para vivir, ni consejos sobre saber si es hora de jubilarte. Entonces, cuando te hagan una pregunta, responde teniendo eso en mente.
Imaginemos que preguntan "¿tienes nietos?" Si simplemente estuvieras construyendo una relación con esta persona, entonces las edades y nombres de esos nietos, junto con algunos de sus logros recientes, serían un tema de conversación encantador. Si necesitaras consejos sobre cómo establecer fideicomisos o herencias para asegurar que esos nietos sean provistos, entonces al menos su existencia y edades serían relevantes. Pero no tiene nada que ver con si hay menos riesgo, más rendimiento, mejor tratamiento fiscal, o algo así en el plan A en comparación con lo que estás haciendo ahora. Así que responde lo más rápido que puedas, o aún mejor, toma un truco de entrenamiento en medios, responde y luego conecta con tu mensaje.
Sí, tengo la suerte de tener dos, y de verlos mucho. Sus padres están bien establecidos, lo que significa que no tengo que preocuparme por cubrir su educación y cosas así. Por eso estoy enfocado en [la cosa que defines como mejor rendimiento] y estoy buscando sugerencias que superen lo que estoy haciendo ahora.
No necesitas hacer la conexión con el mensaje en cada respuesta, pero simplemente responde rápidamente lo que se te preguntó, y cada ciertas preguntas recuérdales de qué estás aquí para hablar: un plan que funcionará mejor que lo que estás haciendo ahora, con una definición clara de lo que es mejor que sea específica para ti.
No rechaces responder cosas, pero no necesitan 15 minutos sobre tu sueño de comprar una casa en el campo o cuánto odias el tráfico. Necesitan saber qué quieres de ellos, con cierta claridad, y asegurarse de que no están recomendando cosas que no son adecuadas para alguien en tu posición, lo cual requiere comprender cuál es tu posición además de tu definición de mejor rendimiento.
