¿Para ampliar el negocio o aumentar las tarifas?

Question

Voy a decir de antemano que esta no es mi situación exacta, pero está cerca y es podría algún día en un futuro no muy lejano. Pero, sobre todo, es algo en lo que pienso mucho y tengo curiosidad por saber cómo lo han manejado los demás.

Estoy contratado por un puñado de clientes de pequeñas empresas para los que básicamente actúo como su departamento creativo/de marketing/de desarrollo interno. Tengo suficientes clientes con el alcance justo para que, con una programación meticulosa, pueda atender todas sus necesidades a lo largo del mes.

Ahora que tengo más experiencia (y habilidades) en mi haber, por no mencionar el aumento del coste de la vida en mi zona (y quizás un poco de codicia), siento una presión autoimpuesta para ganar más dinero. Mis tarifas son más que justas (basadas en mis habilidades y el rango de tarifas en mi área para servicios similares) y creo que seguirían siendo justas con un aumento del 15%, PERO no sé si es la mejor manera de ir en el interés de mantener a mis clientes a largo plazo que no quiero alejar, ni ponerlos en una posición en la que sientan que se les pide que paguen este aumento "porque sí".

Tal vez el camino a seguir sea ampliar el negocio e incorporar otro recurso. No quiero ser una agencia ni mucho menos. Estoy pensando en que este recurso haría en gran medida el trabajo de producción de bajo nivel mientras yo sigo haciendo la mayor parte y sigo siendo la cara con la que interactúa cada cliente. Por supuesto, tendría que encontrar unos cuantos clientes nuevos y reorganizar los horarios y demás, pero en aras de esta pregunta, digamos que tengo la cantidad justa de clientes nuevos llamando a mi puerta, listos para empezar con mi tarifa actual (de la cual, ahora una parte iría a mi nuevo "empleado"). No me opongo a dedicar unas cuantas horas más para asegurarme de que no le estoy dando también gran parte de mis ingresos, pero al mismo tiempo no quiero dispersarme demasiado.

Mi primera reacción es que la expansión tiene sentido. Sería un empleado contratado, por lo que no habría problemas con un trabajador a tiempo completo ni nada por el estilo, y si resulta que no es lo más adecuado para mí, siempre puedo prescindir de él y de los nuevos clientes volviendo a mi situación original... y entonces decidir si un aumento de tarifas es lo siguiente que hay que intentar.

Dicho esto, sé que hay todo tipo de dolores de cabeza asociados a la gestión de otra persona... especialmente de alguien que hace un trabajo que llevará mi nombre. Y probablemente haya más complicaciones de las que soy consciente al tomar este camino.

En fin, si alguien tiene alguna sabiduría que compartir a favor o en contra de cualquiera de las dos direcciones, soy todo oídos.

¡Gracias!

Answer 1

Para ir al grano, quieres más dinero. Una de las formas más sencillas de conseguirlo es subir las tarifas, como has mencionado. El mayor problema al hacer esto es, naturalmente, el miedo a que tus clientes actuales no puedan aceptar el aumento de tarifas y quieran dejar de trabajar contigo. Si yo fuera tú, no me preocuparía demasiado por esto porque, como mencionas

digamos que tengo la cantidad justa de nuevos clientes llamando a mi puerta, listos para empezar con mi tarifa actual

Así que tienes otras opciones disponibles en caso de que algún cliente actual rechace tu trabajo. Reconozco que eso de "si no lo aceptan, simplemente sustitúyelos" suena extremadamente duro, pero el objetivo de aumentar tus tarifas en este caso es asegurarte de que te pagan lo que vale tu trabajo. El valor que aportas a tus clientes debe reflejarse en la remuneración que recibes, sobre todo cuando el valor de ese trabajo (es decir, tu experiencia y habilidades) aumenta/se vuelve más eficaz con el tiempo.

Perder un cliente que no te va a pagar lo que vales es aceptable porque, si a regañadientes continuaste trabajando para ellos incluso mientras tus otros clientes aceptan el aumento de la tarifa con gracia, esencialmente estás perder dinero cuando se trabaja para este cliente tan exigente. Habrá un período de transición entre la pérdida de este cliente y el comienzo de trabajar para otro, durante el cual, obviamente, no se te pagará, pero es extremadamente importante asegurarse de que estás utilizando tu tiempo para establecer relaciones con clientes que están dispuestos a pagarte lo que vales. No hay que temer este periodo de transición, ya que es una parte necesaria para garantizar una remuneración justa. Conlleva un coste, pero no es tan elevado como el tiempo, el dinero, el esfuerzo y la programación asociados a la otra opción que estabas considerando: Contratar a alguien.

Tú dices:

Mis tarifas son más que justas

Por tus palabras, parece que te estás vendiendo un poco. Esto es una pista bastante clara para mí de que deberías pedir una mayor compensación por tu trabajo. Tienes más experiencia, has desarrollado tus habilidades... Ahora es el momento de que eso dé sus frutos.

Dependiendo de lo buenas que sean tus relaciones con tus clientes actuales, deberías poder negociar un aumento de tarifas sin problemas, especialmente si ya te han mantenido en plantilla durante un tiempo. La forma de hacerlo no siempre es fácil, como señalas:

Creo que seguirían siendo justos con un aumento del 15%, PERO no sé si es la mejor forma de actuar en aras de mantener a mis clientes de toda la vida a los que no quiero alejar, ni ponerlos en una posición en la que sientan que se les pide que paguen este aumento "porque sí"

Si se siente seguro de que sus clientes a más corto plazo se sentirían cómodos con un aumento del 10-15%, entonces proponga exactamente ese cambio... Pero no inmediatamente. Avise a sus clientes con suficiente antelación, quizás un par de meses para que asimilen el cambio antes de realizarlo. Si sus clientes ya llevan tiempo trabajando con usted, deberían reconocer el valor de su trabajo. Darles tiempo para procesar el ajuste de tu tarifa mientras sigues trabajando con ellos demuestra que eres educado, profesional y que valoras su tiempo tanto como el tuyo.

Sus clientes a largo plazo van a ser un poco más complicados. Aún así, quieres subir tus tarifas, pero te parece un castigo hacerlo con algunos de tus clientes de mayor confianza. La forma en que yo manejaría esto es diciéndoles que, efectivamente, estás subiendo tus tarifas... Pero para ellos, va a ser un aumento menor que el de tus otros clientes debido a vuestra relación de trabajo preexistente y a lo feliz que estás con esa relación. Esto les demuestra que, en aras de preservar tu relación laboral con ellos, estás dispuesto a hacer que ese aumento sea más fácil de digerir para ellos, sin dejar de defender la experiencia y la calidad del trabajo que ofreces. Para todos los futuros clientes, cobrarás las tarifas incrementadas sin el descuento. Puedes determinar cuánto menos será ese aumento para estos clientes a largo plazo en función de tu relación con ellos: ¡no los conozco como tú!

Dmytro Chasovskyi mencionó en un comentario que debería establecer un ajuste anual de la inflación para sus clientes a largo plazo. No podría estar más de acuerdo con esto, ya que también le da la oportunidad de aumentar sus tarifas, si surge la necesidad, junto con el aumento de la inflación.

Con el paso del tiempo y el aumento de tu experiencia, parece que has dejado que tus tarifas se queden por detrás de los aumentos del coste de la vida de tu zona y de la inflación general. Es importante que valores tu trabajo lo suficiente como para cubrir los aumentos de estos gastos, así como los aumentos de tu experiencia.