¿Cuándo se puede pedir más dinero a un cliente?

Question

Soy bastante bueno estimando mi tiempo en un proyecto. Para esta pregunta, digamos que es para un simple sitio web de WordPress con un desarrollo de tema personalizado. He cotizado y establecido mi contrato con mi cliente en 2500 dólares para el proyecto, ya que tomará un total de 45 horas de trabajo.

Ya he invertido 45 horas en el proyecto, pero aún no he terminado. ¿Cuál es el proceso para ir al cliente y pedirle más dinero porque la construcción está tardando más de lo previsto? ¿Es incluso apropiado pedir al cliente más dinero para terminar el proyecto, o simplemente estoy atascado terminando el desarrollo y "trabajando gratis" en ese punto? ¿Debería empezar a poner una cláusula en mi contrato con el cliente para cubrirme en este caso?

Answer 1

La mayoría de la gente tiene problemas para estimar los proyectos, especialmente cuando son nuevos. Al estimar, tendemos a pensar en el proyecto a un nivel muy alto y no tenemos en cuenta los detalles que intervienen para calcular una buena estimación de objetivos.

La solución más lógica es prevenir este problema centrándose en mejorar sus técnicas de estimación:

Divida el trabajo en pequeñas subtareas:

Para crear una buena estimación, primero hay que desglosar el proyecto en secciones de alto nivel que sabes que formarán parte del proyecto. Si estás trabajando en un sitio web con un front-end y un back-end, por ejemplo, entonces sabes que tienes una parte de front-end del lado del cliente y un back-end del lado del servidor.

Por ejemplo, desglosaría el front-end por páginas, luego desglosaría cada página por componentes, luego desglosaría los componentes en el trabajo que hay que hacer en el front-end y el trabajo que habría que hacer para poblar ese front-end con cualquier dato. A continuación, reuniría una estimación de cuánto tiempo llevaría completar esos componentes.

Una vez completado, miraría mi hoja de cálculo. Las tareas que llevan más de un día, las vuelvo a revisar y las desgloso aún más. Lo ideal es desglosar cada tarea en subtareas en las que cada subtarea lleva una o dos horas.

Al desglosar las tareas en subtareas que se miden en pocas horas, lo más probable es que descubra detalles y alcances adicionales que, de otro modo, habría pasado por alto si me hubiera limitado a utilizar mi intuición inicial.

Por último, añada un 30% adicional para los errores y otros problemas que puedan surgir, por si acaso.

¿Y si sigo teniendo problemas de subestimación?

En cuanto creas que puedes salirte del presupuesto, díselo a tu cliente inmediatamente. Si aún es pronto, quizá puedas aclarar el alcance y negociar una tarifa más alta en el contrato. Explica al cliente qué parte del alcance del proyecto has pasado por alto y ofrécete a facturar el tiempo adicional con una tarifa más baja.

Si se niegan, entonces puedes decidir si vale la pena amortizar el tiempo que ya has invertido y si merece la pena perder al cliente. En los casos en los que se produzcan grandes dificultades, es posible que quieras poner fin al proyecto.

Sin embargo, si sabe que va a haber más trabajo, o si sabe que no va a sobrepasar su presupuesto por mucho, puede ser inteligente simplemente comerse las pérdidas, sabiendo que tendrá más trabajo después y una oportunidad de aprender del error.

Sea como fuere, es importante explicar que se puede haber subestimado, para que el cliente no se sorprenda más tarde con presupuestos más elevados.

Answer 2

Prefiero no pedir más dinero en las ofertas fijas con alcance fijo. Lo que hago es poner las horas adicionales en la factura y marcarlas como descontadas al 100%. Ocasionalmente he tenido clientes que se han ofrecido a pagarlas, aunque es la excepción y no la regla. Prefiero cobrar una tarifa más alta que me permita asumir algún coste adicional y perder algo de competitividad en ese aspecto, que perderla cuando vuelva a pedir más dinero.

He tenido proyectos de 10 mil dólares que se prolongaron durante 4 meses cuando esperaba terminarlos en un mes antes. Es lamentable, pero ocurre de vez en cuando. Lo que esperas es que estés cobrando lo suficiente en otros lugares para cubrir cuando suceda.

Como nota adicional, suelo hacer ofertas fijas entre 1,5 y 2 veces lo que esperaría ganar por hora. Esto es para cubrir el riesgo. La mayoría de las veces podría hacer las cosas más baratas por hora, pero cuando un proyecto se topa con grandes obstáculos, esto significa que puedo permitirme mantener mi presupuesto inicial, sabiendo que recuperaré el dinero en otra parte. Piensa en ello como en un seguro.

Answer 3

Lo principal es que tienes que justificar por qué quieres más dinero. ¿Se ha tardado más de lo previsto? ¿Se necesitan materiales adicionales, etc.? Si la respuesta es afirmativa, comunícaselo al cliente y comprueba si está dispuesto a pagar el suplemento. Si no es así, infórmale de que el proyecto puede no estar terminado. Por supuesto, esto sólo funcionará si mencionas al principio que, según la información actual, el proyecto costará XYZ. Esto me pasó a mí. Tuve un cliente que quería 200 productos diferentes con imágenes en su sitio web, así que le puse un precio a un trabajo basado en el número de horas que me llevaría listar los productos, pero una vez que me dieron acceso al servidor donde se almacenaba la información de los productos y las imágenes, encontré el doble. El cliente tampoco lo sabía porque un desarrollador anterior no había hecho bien su trabajo. Se lo dije al cliente y le di dos opciones, pagar el doble ahora y tenerlo todo hecho o pagar la cantidad original y tenerlo sólo a medias. El cliente pagó el doble en este caso.

Por ejemplo: digamos que usted estima que el trabajo durará entre 10 y 20 horas, lo cual es una gran diferencia, así que cobre por las 20 horas, pero asegúrese de que en el contrato se indiquen las horas que llevará. Puedes devolver la diferencia o quedarte con ella, eso depende de ti.

Answer 4

Si trabajas con un anticipo como lo hace un abogado, entonces, dependiendo de los detalles, tu cliente puede esperar que pidas más dinero.

La mayoría de los abogados aceptan a un cliente con un anticipo estándar, a menudo $10k to $ 100 mil, y explicar al cliente que esta cantidad se mantendrá en depósito (muchos estados requieren que esa cantidad gane intereses a una cierta tasa también) y se pagará a sí mismo sobre una base horaria a una tasa horaria acordada como el abogado pasa el tiempo en su caso.

Es típico que un abogado también explique que este inicial El anticipo se anticipa para cubrir todo el coste de la gestión del caso en el que usted ha solicitado su ayuda, pero pueden surgir circunstancias imprevisibles en las que debe esperar que le pidan un anticipo adicional.

Como es lógico, los abogados casi siempre operan con un saldo positivo en su cuenta. Es decir, le pedirán un anticipo suplementario cuando su saldo con ellos haya descendido a tal vez un 10-25% de su valor inicial.

Esto se ha convertido en una práctica casi universal en EE.UU. que casi todos los clientes lo esperan. Y aunque puede ser atípico fuera de la práctica de la abogacía, es difícil encontrar un fallo en este enfoque desde el punto de vista del trabajador autónomo.

Answer 5

Hay un montón de buenas respuestas aquí, pero sólo quería mencionar lo que he encontrado en el pasado (ya sea por ensayo y error, así como lo que yo consideraría las mejores prácticas de negocio).

Si has presupuestado a tu cliente 2.500 dólares para hacer un tema de WordPress a medida, ellos aceptan y tú te pones a hacer las 45 horas que has presupuestado para hacerlo, está bien. Pero si has llegado a las 45 horas que estimaste que te llevaría hacer el tema al precio fijo que diste y se debe a tu inexactitud del presupuesto original, no tienes derecho a pedirle más dinero al cliente.

Sin embargo, si la razón por la que has superado las 45 horas asignadas al proyecto es que el cliente ha vuelto a pedir más iteraciones de diseño, características adicionales en la construcción, etc. Entonces sí, estás en tu derecho de pedir más dinero. Especialmente si tiene un contrato firmado en el que se establece que si este tipo de cosas ocurren, se les cobraría a $XX por hora.

Así que mi sugerencia, si se trata de la primera razón, es que si va a realizar más trabajos para este cliente, debería asumir la pérdida de ingresos a corto plazo y sobreestimar el trabajo posterior que realizará para el cliente (no por una cantidad enorme, por supuesto, sino por pequeños incrementos). De este modo, poco a poco se irán acumulando los ingresos que faltan en la creación del tema original, además de mantener al cliente contento y la relación profesional entre él y usted.

Siempre es más fácil y barato mantener un cliente que hacer uno nuevo :)