El presupuesto del cliente es superior al previsto

Question

Mi cliente me informó de antemano que su presupuesto es de 10k mientras que yo puedo venderle cómodamente el producto por 5k. ¿Debo vender en función de su presupuesto o algo intermedio entre mi precio y su presupuesto? ¿Existe una postura ética al respecto?

Answer 1

Informa a tu cliente de que puedes ahorrarle entre 4 y 5 mil dólares si sigue tus recomendaciones y entrégale un desglose de cómo ves tu parte del presupuesto frente a sus necesidades.

Tenga en cuenta que el cliente puede tener una idea diferente de cómo ve el producto (y los costes que conlleva), así que sea claro con él sobre lo que está suministrando y el servicio que necesita.

No hay ninguna ética real en juego aquí - simplemente sea realista sobre sus precios en términos de dar valor al cliente y también darse un beneficio razonable.

Answer 2

Hay quienes creen que es ético vender a lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Otros no ven esa necesidad y buscan dar al cliente un buen trato.

Sólo se puede dar un buen trato al cliente si se conocen realmente todos los aspectos de la entrega de lo que el cliente quiere. Si hay cualquier cosa que no conoces, eso hará que tus costes aumenten. Sólo ofrezco un precio fijo en proyectos en los que ya lo he hecho varias veces, tengo las bibliotecas adecuadas construidas, sé más sobre el tema que el cliente y hago un mejor trabajo de gestión del proyecto que el cliente.

Uno de los aspectos puede ser que el cliente vea dificultades de las que usted no es consciente y eso duplicará sus costes. O que el cliente sepa cuánto más hay en la descripción del proyecto y tú no. Es muy raro que un cliente tenga un presupuesto superior al que crees que puedes hacer. En la mayoría de los casos, el cliente cree que se puede hacer por la mitad o una cuarta parte de lo que realmente cuesta.

Un servicio de árboles me ofreció un precio y le dije que mi presupuesto era el doble. Quería que se hiciera mucho más trabajo en el árbol de lo que él esperaba.

Answer 3

Es importante que puedas justificar cualquier precio que des; si el cliente tiene la impresión de que te estás inventando los números sobre la marcha (por ejemplo, aumentando simplemente tu precio para acercarte a su presupuesto), la confianza se verá mermada y sospechará que podrías cobrar de más en cualquier trabajo futuro.

Answer 4

Como indican las demás respuestas, la fijación de un precio tiene varios aspectos.

Si se trata de una venta única, probablemente haya que intentar maximizar el pago. Esto puede hacerse fijando un precio justo por debajo de su presupuesto, o bien indicando su precio preferido de 5.000 euros y añadiendo un anticipo de alguna cantidad, ya que prácticamente siempre habrá algún nivel de corrección de errores, soporte, mejoras, etc.

Si se puede conseguir más trabajo, se podría considerar la posibilidad de ser más defensivo en la fijación de precios. Una desventaja de ofrecer un precio sorprendentemente bajo (para ellos) es que te presentas como alguien barato, lo cual es difícil de superar.

El modelo de retención descrito anteriormente también podría utilizarse en un intento de retener a un cliente, y es el que más se acerca a un enfoque único.