¿Cómo puedo vender a los grandes clientes?

Question

Tengo, desde hace un año, un un hombre Empresa de software que trabaja con proyectos en el mercado de la automatización industrial y la telemetría de datos.

Mi objetivo inicial cuando creé esta empresa era desarrollar productos de software y venderlos directamente a mis clientes finales, que son grandes empresas (compañías mineras y almacenes de grano).

He conseguido la parte de "desarrollar productos", pero sigue siendo extremadamente difícil vender a mis clientes finales, siempre recibo respuestas como:

• ¿Cómo me vas a apoyar?
• ¿Qué debo hacer si te necesito y estás de vacaciones? ¿O está enfermo?
• ¿Cuántos miembros tiene el equipo?

Entiendo y estoy totalmente de acuerdo con estas preocupaciones, pero ¿cómo se supone que voy a construir un equipo sin el dinero que proviene de este tipo de proyectos?

Hoy he conseguido vender mis productos a través de colaboraciones con vendedores de equipos, que venden sus productos y venden mis softwares con su marca, pero se llevan al menos un 200% sobre mi precio de venta. Esto me parece bien, porque conozco toda la estructura que implica este tipo de operación y puedo conseguir casi 1 venta/mes, con mi precio de venta de $7600 por cada unidad, con me da cierta comodidad financiera, pero todavía no me deja crecer.

Así que mi pregunta principal es: ¿cómo puedo convencer a un posible cliente de que me compre algo directamente?

Tengo carteras, todos los proyectos que instalo pueden presentarse como míos, pero parece que no es suficiente.

Answer 1

Tienes razón en cuanto a sus preocupaciones, y necesitan que esas partes se resuelvan. ¿Serías capaz de contratar una agencia tipo MSP hasta que crezcas más? 1 venta al mes no parece mucho, ¿serías capaz de vender 2 o más al mes?

Si puedes conseguir una agencia de tipo MSP que se comprometa a facturarte sólo cuando tenga que hacer algo, eso ayuda de varias maneras:

1. Si algo se rompe repetidamente, verás la tendencia y lo arreglarás
2. Si tiene documentación que espera que sigan, lo más probable es que lo hagan
3. Si te centras en la venta, puedes conseguir más dinero para contratar eventualmente a alguien que trabaje a tus órdenes

Yo me centraría en charlar con los PSM de la zona y ver a qué tipo de acuerdo se puede llegar. Una vez que tenga el "apoyo" en su lugar, incluso si usted consigue atropellado por un autobús Así podrás demostrar a las grandes industrias que tienes esa parte cubierta.

Ahora que puedes concentrarte menos en el aspecto técnico de las cosas, puedes centrarte más en la venta, aumentar sus ingresos y crecer a partir de ahí.