¿Cómo se puede convencer al cliente para que cambie el pago por hora por el coste fijo?

Question

A menudo veo grandes solicitudes de propuestas que se proporcionan con un rango de tarifas por hora preferidas. A veces, la tarifa por hora en sí no me resulta cómoda (sinceramente, demasiado baja), a pesar de que el proyecto es estupendo y de que tengo una experiencia previa similar (digamos que me percibo como un 10% superior). ¿Cómo debo pedirle a un cliente que cambie el proyecto de uno que se paga por hora a uno que tiene un alcance y un coste fijos? Lo que quiero aprovechar es a) la flexibilidad de tiempo, b) que no sea necesario hacer trampas en el tiempo para conseguir la tarifa por hora que creo que debería (supongamos que realmente me gusta el proyecto pero no tanto como para trabajar casi gratis).

Answer 1

Hay algunas soluciones a este dilema.

1 - Si tu plataforma lo permite, puedes responder al cliente sin especificar una cantidad en tu respuesta. De esta manera, evitas que te descarten solo por el precio y te da la oportunidad de demostrar tus habilidades y capacidad de comunicación al cliente.

2 - He descubierto que si el cliente busca tarifas por hora realmente bajas, la mayoría de las veces no merece la pena estudiar el proyecto. No valdrás nada para el cliente y te tratará como tal. Algunos son muy condescendientes y esperarán que estés eternamente agradecido por esos 3 a 5$/hora que tan generosamente te dan... Siempre hay un próximo proyecto, así que no te sientas mal por descartar un trabajo interesante sólo por el precio.

3 - Y por último, cuidado con cambiar el proyecto a precio fijo. Si el cliente ha establecido una tarifa por hora realmente baja, significa que no le importa realmente cuántas horas le llevará, sólo necesita a alguien que haga lo que él quiera. Es posible que puedas cambiar a precio fijo, pero no cambiarás las expectativas del cliente, y acabarás haciendo muchas horas, hasta que te des cuenta de que tu tarifa por hora ha bajado drásticamente.

Así que te sugiero que escribas una respuesta realmente agradable al cliente, mostrando tu valía y explicando por qué crees que estás en el 10% superior para el trabajo, además de mostrar mucho interés y cuidado. Revela tu tarifa por hora dentro de la respuesta, pero no la hagas definitiva (véase el punto 1). Algunos clientes se darán cuenta de que tu oferta es mucho mejor que las docenas de respuestas baratas que tienen, y conseguirás el trabajo. La mayoría de las veces, estos clientes serán los que ya han tenido malas experiencias contratando a devs de bajo precio.

Espero que esto le ayude, y buena suerte en su carrera.

Answer 2

Existen múltiples enfoques al respecto.

1) Empiezas a trabajar con una tarifa por hora más baja y, después de un tiempo, hablas con el cliente y le dices que te gustaría aumentar tu tarifa por hora, ya que has demostrado tu valía. El riesgo aquí es que lo rechace y tengas que terminar el proyecto con una tarifa pequeña. Esto es así si trabajas a través de sistemas de valoración como odesk/elance y quieres evitar comentarios negativos.

2) Propones al cliente un sistema basado en tareas en el que estimas cada tarea en horas de trabajo, pero te pagan en hitos. Por ejemplo, el hito 1 es de 40 horas de trabajo, lo que equivale a una semana. El viernes le enseñas al cliente que has terminado tareas por valor de 40 horas de trabajo, y te paga. La desventaja de esto es que hay mucha administración.

3) Le dices al cliente con franqueza: mi tarifa por hora es XY, pero durante las primeras 40 horas trabajaré con la tarifa por hora que me propones. Si le gusta mi trabajo después de 40 horas, cambiaremos a mi tarifa por hora. La desventaja de esto es que puede que tengas que terminar el proyecto después de una semana y que el cliente no esté contento, aunque haya dicho que sí al principio.

Pero nunca, nunca y nunca debes engañar a tu cliente. Basta con que un solo cliente escriba una crítica diciendo que engañas con las horas, y tu carrera decaerá en un 90%.

Si realmente crees que vales cierta tarifa por hora y te ofrecen una tarifa por hora pequeña, puedes hacer un vídeo en el que demuestres por qué vales tu tarifa por hora. Por ejemplo, un tipo era codificador de Symphony e hizo un vídeo de 5 minutos en el que mostraba cómo alguien necesitaría 1 hora para terminar la tarea que él puede hacer en 10 minutos. Y la otra tarifa era el 50% de su tarifa. De esta manera el cliente pudo ver que el tipo A le costará 3 veces más que el tipo B que al principio tiene el doble de tarifa.

Sea como sea, respalde su tarifa horaria y tenga también calidad. A mí se me acercó $50/h guys who had qualities lower than $ 10/h chicos.

Answer 3

Utilizar un proyecto de coste fijo tiene varias ventajas que has mencionado. Por ejemplo, se reduce el riesgo por parte del cliente, ya que sabe que sólo gastará $x. Lo único que puedes hacer es presentárselo al cliente como una opción y ver qué dice.

En cuanto a la forma de solicitarlo, en algunas plataformas es posible recibir un pago a precio fijo incluso con un contrato por horas*. Yo he recibido pagos a precio fijo a través de Odesk de esta manera. Además, algunos sistemas de calificación sólo califican después de que se realice algún tipo de pago en un contrato**. Así que si pones un valor por hora falso, la valoración no contará a menos que el pago se haya realizado en cualquier caso.

Así que:

1) Deja muy claro que quieres un pago a precio fijo.

2) No hagas ningún trabajo por horas en el contrato, aunque puedas.

3) Los comentarios de los clientes no cuentan en un contrato que se ha pagado menos de 1 dólar neto, por lo que si todo se cae, su calificación no debería verse afectada.

Referencias:

* Pago de precio fijo en contrato por horas: Soporte de Odesk , Soporte de Elance

** La calificación sólo cuenta después del pago: Soporte de Odesk , Soporte de Elance

(Los enlaces de Odesk requieren inicio de sesión)