Cómo incentivar a un agente inmobiliario para que me encuentre una casa barata

Question

Estoy buscando una casa para comprar. La mayoría de los agentes inmobiliarios que conozco representan a los vendedores. Esto significa que obtienen un cierto porcentaje del precio de venta. Esto significa que tienen un incentivo para ofrecer casas más caras, y para una casa específica, tienen un incentivo para ofrecer el precio más caro que el comprador está dispuesto a pagar.

Como comprador, quiero hacer un trato con un corredor de bienes raíces, que los incentive a encontrarme una casa barata (en el vecindario y tamaño que yo quiera, por supuesto).

Puedo decirles algo así como "Quiero una casa en la ubicación X y la talla Y que cueste como mucho Z", pero entonces tendrán un incentivo para ofrecerme casas que cuesten exactamente Z - no intentarán negociar con el vendedor para conseguir un precio más barato.

Pensé en ofrecer al corredor, que en lugar de pagarles por ejemplo el 2% del precio total de venta, les pagaré por ejemplo el 20% de la diferencia entre Z y el precio de venta, donde Z es mi presupuesto máximo. Legalmente, es posible hacer tales acuerdos. Mi pregunta es: ¿es razonable tal acuerdo? ¿Tiene experiencia en hacer este tipo de acuerdos como comprador? ¿Quizás haya otro acuerdo que sea mejor para el comprador?

Answer 1

Aquí, en Estados Unidos, un agente inmobiliario puede actuar como "agente del vendedor" o como "agente del comprador". Creo que lo que usted llama "corredor" en los EE.UU. lo llamamos "agente del comprador", y esto puede ser sólo una diferencia en la terminología, a partir de su mensaje parece que el concepto es el mismo. Estoy respondiendo desde una perspectiva estadounidense, por favor hágame saber si algo no tiene sentido en el contexto israelí.

Aquí, cada uno suele obtener entre el 3% y el 3,5% del precio de venta (al menos en mi parte del país). Así que sí, el agente del comprador tiene un incentivo para conseguir un precio más alto, aunque esto sea contrario a los intereses de la persona que se supone que representa.

Por otro lado, el agente del comprador tiene un fuerte incentivo para encontrar una casa a un precio que usted considere aceptable. Si lo máximo que estás dispuesto a pagar es, por ejemplo, 1.000.000 de libras, y él sigue mostrándote casas que cuestan 1.500.000 libras, está perdiendo el tiempo. (También te está haciendo perder el tiempo a ti, por supuesto, pero supongamos que eso no le importa). (No sé cuáles son los precios de la vivienda en Israel hoy en día, sólo me invento los números).

Supongamos que tiene dos casas que puede mostrarte, una en tu rango de precios y otra no. Si le muestra la primera, es posible que la compre y se llevará rápidamente su comisión. Si le muestra la segunda, probablemente no la comprará y él se quedará con cero. Si sigue mostrándote casas por encima de tu rango de precios, está haciendo un montón de trabajo por el que nunca cobrará.

El peor caso desde tu punto de vista es si piensas que estás esperando y preparado para pagar, digamos, de ₪1.000.000 a ₪1.300.000, y se lo dices al agente, su incentivo es concentrarse en el extremo superior, quizás incluso presionarlo un poco. Pero aún así, si muestra una casa que está bien dentro de tu rango para que compres rápidamente, puede obtener ₪30.000 hoy, frente a tratar de presionarte para que subas más para poder obtener ₪39.000 en unos meses. ¿Merece la pena trabajar varios meses más por los ₪9.000 de más? Probablemente no.

Personalmente, nunca he tenido problemas con un agente inmobiliario que intentara presionarme para que comprara una casa más cara de lo que yo decía estar dispuesto a pagar. Al menos, no me he dado cuenta. Tal vez eran muy hábiles en eso y yo no me daba cuenta de que lo hacían, como mostrarme casas que estaban totalmente destartaladas hasta que decidí que estaba dispuesto a pagar más.

En cuanto a su sugerencia concreta: No sé si un agente inmobiliario estaría dispuesto a negociar un acuerdo alternativo a su contrato estándar. Nunca he intentado hacer tal cosa. Sí, esto le daría un incentivo para encontrar el precio más bajo posible. Podría decirse que esto crearía un incentivo perverso para mostrarte casas de muy baja calidad sólo porque son baratas. Además, existe el problema de que no tendría ningún incentivo para mostrarte casas por un precio igual o superior al máximo establecido, ya que su comisión sería nula. (¿Negativa si se supera ligeramente?)

Lo que hice en mi última casa fue decirle al agente inmobiliario que quiero empezar por mirar casas que cuesten menos de $X. Si no encuentro nada que me guste, subiré un poco más. Al no decirle al agente inmobiliario mi precio máximo, le disuadí de ir inmediatamente a por el máximo. Al menos esa era mi teoría.

Answer 2

Por su perfil, veo que está en Israel. El proceso es probablemente diferente al de Estados Unidos.

En Estados Unidos, un agente suele estar encantado de trabajar con un comprador. Al fin y al cabo, cuando pongo en venta una casa, hay compradores potenciales en todo el estado y en otros lugares. Lo mejor que puede hacer es, en primer lugar, tener su financiación en orden. Un banco podrá decirle cuánto puede pagar y cuánto le prestará. Si te acercas a un agente y le dices el rango exacto de precio, la zona que te interesa y otros datos específicos como el número de habitaciones, etc., ese agente debería estar encantado de encontrar casas que se ajusten a tu petición.

Evidentemente, un agente que pone en venta casas de un millón de dólares, ocupado todo el día con ellas, no va a querer ocuparse de un comprador que busca una casa de 200.000 dólares. Pero, al final, no todos los agentes inmobiliarios están cotizando la gama alta, y alguien está moviendo las casas más pequeñas también. A menudo, una oficina tendrá un centro de llamadas donde los agentes que están menos ocupados responderán al teléfono con la esperanza de conseguir un cliente que traerá una venta. Esa es una forma de actuar. La otra es el boca a boca. Basta con preguntar a otras personas con las que trabajas o te relacionas si conocen a un buen agente. En mi caso, estaría encantado de recibir una recomendación de este tipo.

Answer 3

Tras haber pasado por este proceso como comprador a través de un agente en Israel, estas son mis reflexiones:

Tl;dr: Un incentivo como el que sugieres no sería especialmente útil. En este caso, su mejor opción es dedicar sus esfuerzos a buscar un corredor en el que pueda confiar.

El resto:

Su principal preocupación es que el agente le encuentre una plaza por encima de su presupuesto y no negocie de forma agresiva.

El principal responsable de la negociación eres tú. Es usted quien paga por el inmueble y quien presenta las ofertas: no su agente. El agente debe asesorarle, pero al final debe transmitir sus ofertas directamente. El verdadero problema es que usted, como comprador, no suele conocer el pulso del mercado como el agente, que debería estar al tanto de los cierres recientes en el barrio. Por lo tanto, hay algunas cosas que puede hacer para ayudarse a sí mismo:

1. Mira el Autoridad fiscal de transacciones inmobiliarias en su barrio. Todas las ventas se enumeran por fecha, precio, tipo de vivienda, metros cuadrados y número de habitaciones. En teoría, todas las ventas deberían estar disponibles, aunque tengo mis sospechas. Aun así, es un lugar por el que empezar. Busca siempre a través de / (lote/sección) en lugar de la dirección, ya que la búsqueda de direcciones parece hacer algo extraño con la búsqueda de una dirección "representativa" para un determinado /. Incluso mejor, Madlan tiene la misma información con una interfaz mucho más agradable (puedes buscar con seguridad por dirección), y también muestra los listados de propiedades justo al lado. Como se ha señalado, no creo que esta información sea completa o totalmente actualizada, y por supuesto no puede darle el matiz de cada casa (condición, presiones sobre el vendedor, etc.), pero puede darle una idea de lo que las propiedades similares se han vendido por y lo que la gente está pidiendo actualmente.
2. Si se toma muy en serio una vivienda en particular, puede contratar a un asesor hipotecario para que evalúe la vivienda antes incluso de comprometerse a comprarla. El informe es muy detallado y debe incluir una lista de propiedades locales similares que se hayan vendido y sus precios de cierre. Algunas advertencias:
   • El vendedor tendría que permitir al tasador entrar en su casa. Dependiendo de la fase de la negociación en la que te encuentres, puede que esto les interese o no, así que pregunta primero. Por supuesto, puedes decirles que es tu hermano/primo/amigo que viene a ayudarte a decidir...
   • Esto cuesta bastante más (alrededor de 2000-3000) que hacerlo como parte de la solicitud de hipoteca (menos de 1000 creo). Sin embargo, hacerlo antes de firmar puede aportarle tranquilidad, y es una gota de agua en comparación con el precio de su propiedad.
   • Dado que el propósito de la evaluación es principalmente para la hipoteca, intencionadamente lo valorarán de forma muy conservadora, lo que probablemente será inferior a lo que pagaría un comprador típico.
   • Si piensa utilizar el mismo informe para su hipoteca (para no tener que pagarlo de nuevo), asegúrese de que el asesor que ha elegido es aceptado por el banco o los bancos que piensa utilizar para su hipoteca.
3. Mira los listados en los tablones de anuncios comunes. En Israel, yad2 y Madlan (como se mencionó anteriormente) son bastante buenos, y también hay otros. Esto no le ayudará a entender los precios de cierre, pero puede hacerse una idea de los precios de venta. Incluso mejor, haga citas para ver algunos de esos lugares por el propietario para tener una idea de los matices. Sin embargo, si están listados por agentes, probablemente no querrá llamarlos directamente, porque entonces seguirá pagando los honorarios del buscador, pero irán a parar al agente del vendedor, que no tiene en absoluto en cuenta sus intereses. En ese caso, lo mejor es que su agente haga el contacto.

4. A fin de cuentas, si ha decidido recurrir a un intermediario, está asumiendo un gran compromiso financiero para contratar a alguien que le encuentre el mejor lugar, y por lo tanto puede ser más importante en este momento dedicar sus esfuerzos a buscar el mejor corredor en lugar de intentar averiguar cómo ser más astuto que ella. Tienes razón: los agentes de compras SÍ tienen incentivos para venderte lugares que pueden no ser adecuados o buenos para ti. Por ejemplo:

   • Comisión superior. Esta parece ser su principal preocupación. Sin embargo, en mi opinión, la diferencia de comisión entre el extremo inferior y superior del presupuesto de una persona no es probable que influya demasiado en el corredor.
   • Rapidez en la realización de la venta. Cuanto más rápido puedan venderte, más rápido podrán recibir su cheque y dirigirse al siguiente cliente.
   • Ayudar al agente vendedor. Esto es realmente incorrecto desde el punto de vista ético, y posiblemente ilegal, pero sin duda ocurre, especialmente con los agentes inmobiliarios más grandes, en los que tanto el agente del comprador como el del vendedor pueden trabajar para la misma empresa. Pero también puede haber quid-pro-quos entre agentes competidores.

   Aunque su esquema puede ayudar un poco con la primera preocupación, no ayudará en absoluto con las otras dos, que supongo que son problemas mucho más probables en cualquier caso. En su lugar, busque recomendaciones de corredores de bolsa de otras personas. Haga que el agente le muestre algunas propiedades y haga algunas ofertas bajas para tener una idea de cómo las maneja. Discutid las propiedades juntos y tratad de evaluar si realmente tienen vuestros intereses en mente. Estás pagando mucho por sus servicios y debes asegurarte, en la medida de lo posible, de que realmente trabajan con honestidad y en tu interés. Un buen corredor que conozca su mercado y trate de ayudarle puede ser una gran baza en el opaco y despiadado mercado inmobiliario.

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Buena suerte.

Answer 4

Compra lotes de casas. Encuentra al menos tres que te interesen y empieza ofreciendo un precio bajo y ve subiendo. El riesgo que corre es que las casas que le gustarían sean compradas por otra persona mientras usted está negociando, así es como descubre cuánto tiene que pagar realmente para conseguir una casa.

Los corredores sólo cobran si se cierra una operación. Ese es su incentivo para conseguir un mejor precio. Si saben que usted comprará otra casa a menos que la que ellos venden consiga su negocio, entonces trabajarán para que eso ocurra.