¿Cuál es la mejor manera de decirle a un cliente que tu tarifa no es negociable cuando te pregunta?
Estoy buscando la manera de no ofender al cliente y de no acabar disminuyendo mis tarifas.
Me limito a decir: "Lo siento. El precio está fijado y las tarifas no son negociables".
No me he encontrado con ningún caso en el que eso haya ofendido a nadie. Puede que no consiga el trabajo pero, si no quieren pagar mis tarifas, no veo que eso sea un problema. Usted no es requerido explicar nada a los clientes en cuanto a la estructura de su empresa o sus cálculos. En realidad, entrar en demasiados detalles es una cosa mala y transmite una falta de confianza y la necesidad de racionalizar sus prácticas empresariales. Esto conduce a una percepción definitiva de un negociador débil.
Cualquier combinación de:
R) Podemos establecer esto como una [oferta fija/contrato por hora] en su lugar si eso lo hace más fácil para usted.
B) Los proyectos con requisitos únicos implicarán, por supuesto, una negociación. Para el ámbito que hemos discutido [se aplica nuestro precio estándar/ya he aplicado el descuento correspondiente de X sobre nuestro precio base].
C) No.
D) Si hay algo que quieres cambiar en el contrato, negocia. Siempre puedes negociar y acabar donde empezaste.
Sinceramente, negociar no es malo y no significa necesariamente que te bajen el sueldo. Te da la oportunidad de averiguar lo que es importante para ellos y estructurar las cosas para satisfacer mejor esas necesidades. Ellos están más contentos y tú puedes cobrar más o hacer que la situación laboral se adapte mejor a lo que te gusta (a distancia frente a in situ/fecha de entrega/acomodaciones en la oficina/contratos de larga duración/viajes/etc.).
Decir "no" es completamente aceptable, y no debes preocuparte por ofender al cliente.
Hay dos puntos que no se mencionan en las respuestas actuales y que vale la pena mencionar:
Recuerdo esa sensación cuando empecé hace unos 15 años. Enviaba a un nuevo cliente una propuesta y esperaba ansiosamente a ver si se resistía a la tarifa o al precio del proyecto. Esto es lo que aprendí en el camino.
Nunca disminuya su tarifa por hora para un cliente.
Es útil tener normas para examinar a todos los posibles nuevos clientes. Hay que ver que están dispuestos a gastar dinero si es beneficioso para la empresa.
Por ejemplo, si entras en una oficina y encuentras a los empleados usando OpenOffice porque no están dispuestos a pagar por Microsoft Office, ¡huye!
Si excluyes a los clientes que son tacaños y a los que les gusta dar dinero a todo el mundo (normalmente porque no tienen otra opción), te sentirás mejor y ganarás más dinero.
De hecho, disfruto oyéndoles preguntar: "¿Su tarifa no es negociable?"
Recuerde, un descuento de $100/hour to $ 90 euros/hora por adelantado pueden ahorrar a la empresa 1.000 dólares en una relación continua. Si lo hacen de forma generalizada con todos los nuevos proveedores, pueden obtener un ahorro considerable.
Mi frase favorita es recibir un correo electrónico: "¿Esta tarifa es para sus clientes preferentes?" A menudo, cuando les digo "Sí lo es" a lo que responden con "¡Tenía que preguntar!"
Lo que hay que tener en cuenta es que muchos empresarios con experiencia regatean a los jóvenes autónomos y se divierten con ello, pero en realidad no tienen ningún problema con la tarifa.
Mi objetivo desde el primer día fue proporcionar al cliente lo que necesita aunque no se dé cuenta de antemano. Esto y los elementos que propongo pueden ser un gasto inesperado para ellos y no estar presupuestado.
Cuando se detecta que un cliente no quiere pagar el importe total, mi política ha sido ofrecerle la opción de pagar la factura en 2 o 3 cuotas mensuales. Eso suele ser una solución cuando un cliente tiene un shock de pegatina.
De vez en cuando me preguntan esto y, dependiendo de mi estado de ánimo, me limito a decir "No" o digo "Nunca descuento XYZ porque siempre propongo mi mejor precio desde el principio".
Tal vez a alguien de aquí se le ocurra una forma mejor de expresarlo, pero lo que quiero transmitir sin ser maleducado es que aunque entiendo que están en su derecho de pedir un descuento, no me parece bien que se lo dé al 5% que lo pide cuando el 95% de mis clientes pagan la tarifa completa sin rechistar. ¿Qué dice de mi ética si hago un descuento? Si bajo el precio a petición suya, es obvio que estaba tratando de estafarles inicialmente.
Además, no me gustaría explicárselo al cliente, pero la mayoría de mis clientes se conocen entre sí, y si a unos les cobro menos que a otros, creo que se correrá la voz.
Personalmente, nunca le diría a un cliente que sólo estoy cobrando lo suficiente para salir adelante porque para mí, eso suena como si me estuviera disculpando por querer tener éxito financiero. Ellos no trabajan gratis ni se disculpan por tener un negocio, ¿por qué debería hacerlo yo?
Sin embargo, hago descuentos a los clientes en cosas que no me cuestan pero que son valiosas para ellos. Por ejemplo, hace poco desarrollé un software para el cliente A (la propiedad intelectual es mía). El cliente B me pidió algo muy parecido pero mucho más sofisticado. Así que les ofrecí "regalarles" el trabajo que ya había hecho y sólo cobrar por el trabajo que hago para mejorar ese software. Son clientes fantásticos que nunca piden descuentos y ganaré mucho dinero con el nuevo trabajo. Puedo ofrecer el software mejorado al cliente original sin coste alguno o con un gran descuento. Eso creará más buena voluntad con ellos y no me costará nada.
Así que ten en cuenta que, a menudo, puedes endulzarle el pastel a un cliente sin que te cueste a ti. El software que ya has desarrollado, un plazo de tiempo acelerado, documentación gratuita (que ya has escrito y que podrías haberle dado de todas formas), un número determinado de llamadas de soporte gratuitas (que también habrías dado de todas formas).
Siempre pongo 5 o 10 horas de modificaciones gratuitas en un contrato grande. Mi precio inicial lo cubre, así no me siento abusado y el cliente, que puede no entender del todo lo que está recibiendo, se siente tranquilo.
Asegúrate de que son conscientes de los beneficios que obtienen al hacer negocios contigo. Y haz muchas preguntas inteligentes sobre cómo van a manejar XYZ en adelante para que se den cuenta de que conoces este proceso y eres competente. Eso te ayudará a destacar en comparación con una persona más barata. Probablemente todos tienen algunas cicatrices de cuando fueron baratos en el pasado y obtuvieron lo que pagaron.
POR ÚLTIMO: Cuando alguien pide un descuento, está bien. Pero cuando dices que no y te presionan Ten miedo. Ten mucho miedo. Salvo una excepción, todos los clientes que me pidieron una reducción de tarifa a los que dije que "sí" (en mis primeros años, más hambrientos) resultaron ser un MONTÓN de trabajo, GRANDES PROBLEMAS, y algunos incluso intentaron fastidiarme lo poco que les cobraba. Decir NO a los descuentos ayuda a eliminar a ese tipo de personas. La gente que te contrata basándose sólo en el precio, tiene CERO lealtad. Nada, nada, nada. Te dejarán por alguien que sea 1 dólar por hora más barato sin pensarlo. Y nunca se dan cuenta de lo mucho que se complican la vida haciendo esto.
Podrías decirle que la tarifa está calculada para que ganes lo suficiente para pagar las facturas y tener una vida decente. Esto implicará que pedir menos te afectará y en realidad no es que no quieras pedir menos, sino que simplemente no puedes, que si lo pienso bien, es el caso de muchos autónomos.
En realidad, te aconsejo que no lo hagas. Alegar que "de esto vives y pagas tus facturas" es una postura de negociación muy, muy, pobre. Los negocios son los negocios y las súplicas personales de comprensión son la marca de un operador de negocios sin experiencia.
@Mihai, No se trata de ti, se trata de tu negocio y del negocio del cliente. A menos que tengas algún tipo de monopolio, el negocio del cliente no depende de que sigas en el negocio.
@Scott Tienes razón. No tengo una situación así pero tu respuesta suena mejor que la que yo propuse.
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