He comprobado que los clientes a menudo no saben lo que buscan. Que a menudo la respuesta correcta no es la que buscan. La verdadera habilidad está en las preguntas que se hacen. No deben hacer que el cliente se sienta como un zopenco, pero tienen que arrojar luz sobre lo que el cliente realmente necesita o lo que realmente quiere. Lo que quieren es a menudo más fácil de proporcionar que lo que necesitan, que a veces hay que encogerse de hombros y proporcionar. Puede que sepas que X será mejor, pero si quieren Y, entonces les das Y. Cuando se dan cuenta de que X era mejor, te toca otro trabajo para transformar Y en X.
Usted es un consultor, además de un proveedor, así que trata de explicar X es lo mejor, pero en última instancia sólo tiene una pregunta que responder. "¿Qué puedo hacer por usted hoy, ahora mismo, que le ayude a resolver el problema que tiene?". No vas a resolver todos sus problemas, y es difícil facturar la consultoría, así que intenta minimizarla. Consigue un objetivo claro, un resultado claro y medible, un precio acordado y cumple. Luego cobra y empieza a hablar de lo que sigue, de cómo puedes ayudar. De este modo, los que compran una vez se convierten en clientes fieles a largo plazo.
¿Este problema de comunicación se debe a que estoy haciendo trabajos de muy baja calificación, y debido a la política de precios los clientes se permiten no manejar sus tareas de manera adecuada y completa?
No, nunca cambia, sea cual sea el precio del proyecto. De hecho, cuanto mayor es el precio, peor puede ser.
¿Cómo puedo mejorar esta comunicación?
Siempre que te comuniques, ten esto en mente. Estás intentando que acepten una serie de tareas que representan un conjunto de trabajos por los que vas a cobrar. Así que no discutas largo y tendido por qué el azul es más frío que el rojo, o por qué el rojo significa peligro, como ellos "¿preferirían eso en azul o en rojo?" Cuando digan que en rojo, anota "1. Bloques en rojo". Cuando tengas escritas suficientes tareas que representen una buena parte del trabajo, estarás listo para ofrecer un presupuesto. ¿Importa si crees que el verde es el mejor color, o si es mejor un rojo azulado? No, por supuesto que no. Por lo tanto, no le des más vueltas. Si te dicen "qué color crees que debería ser", responde "qué colores estás considerando". Ellos dicen "azul o verde" y tú dices "creo que verde, ¿vamos con el verde?".
Es un juego de convertir sus pensamientos aleatorios en tareas que puedes hacer por ellos. Una vez que le coges el tranquillo, es muy divertido y a menudo es la mejor parte del proyecto. Personalmente, me encanta la fase de planificación, especialmente con un cliente parlanchín que no está seguro de lo que quiere. Son como gansos de oro increíblemente raros, con muchos huevos de oro que poner para ti :-)
