Hola tengo una pequeña empresa que hace productos a medida para un mercado muy nicho. Mi experiencia es ampliamente en la fabricación/codificación. Recibo muchas consultas de personas que quieren que realice una idea suya en particular. A menudo es difícil presupuestar porque no es un área con la que esté muy familiarizado, y tengo que investigar primero, para al menos entender los parámetros de lo que estoy tratando. Esto puede llevarme uno o dos días. Cuando me siento seguro de poder hacer el encargo, entonces doy un presupuesto. Pero entonces el cliente potencial es libre de cambiar de opinión (no lo quiere después de todo, o ha tenido otra idea) y no hay negocio. ¿Debo aceptar que el tiempo de investigación es un coste del negocio, o hay alguna forma de tenerlo en cuenta para no perder dinero?
Respuestas
¿Demasiados anuncios?
Esto es algo que también ocurre a menudo en mi negocio (desarrollo de aplicaciones). Ofrezco el análisis detallado como un servicio que el cliente tiene que pagar. Eso significa que analizo y describo lo que realmente quiere. Basándome en esta descripción, le hago una oferta y él puede usar la misma descripción para ir a otro y pedir un presupuesto.
Esta forma tiene una gran ventaja para ambas partes: Ambas partes saben de antemano con todo detalle lo que van a esperar del trabajo. Si en la realización vemos que es necesario algo que no formaba parte de la oferta, el cliente tiene que pagarlo (o al menos lo negociamos, dependiendo del asunto). Otras empresas tendrán el mismo problema, así que es bueno hacer una descripción precisa.
Por lo general, si alguien está dispuesto a pagar por la evaluación está interesado en trabajar con usted, si no es así probablemente no esté tan interesado.
Como regla general hago todo lo que toma 1 - 2 horas para hacer una oferta gratis, si es algo como un día cotizo el día para el análisis. A veces tengo proyectos que toman dos semanas para hacer un análisis detallado y el cliente lo paga. Aun asi es mejor para el ya que sabe de antemano lo que es posible y lo que no y no tiene esta capacidad por si mismo.
Varios clientes se pusieron en contacto conmigo después de haber realizado un proyecto con otra persona que no hizo esta descripción exacta y estaban muy molestos porque tuvieron que pagar muchos extras.
La mayoría de las veces, evaluar algo para una oferta es un líder en pérdidas .
Sin embargo, usted puede a menudo cuantificar las cosas un poco antes de cavar...
"Por lo que deduzco en base a nuestra conversación superficial, los proyectos de esa naturaleza van desde $xxx to $ xxxxx. Si eso es algo que está dispuesto a explorar, puedo evaluar el proyecto específicamente y determinar un presupuesto basado en sus necesidades."
O...
"Aquí hay un proyecto similar que estaba en el rango de $xxxx. Aunque ese proyecto variará del suyo, si el rango de precios general es lo que usted consideraría aceptable, puedo evaluar su proyecto específicamente y determinar un presupuesto basado en sus necesidades."
Creo que estas simples afirmaciones tienden a disuadir a los "mirones" si no están dispuestos a gastar el dinero necesario.
Y tú eres siempre no dude en añadir $x a cualquier oferta/presupuesto para cubrir el tiempo de investigación. Es cierto que si no consigues el proyecto no obtendrás ese rendimiento, pero cuando hacer conseguir el proyecto, se recupera algo de eso.
Siempre me reunía con un cliente potencial durante una o dos horas para hablar de lo que necesitaba y de si encajábamos bien el uno con el otro. Luego acordábamos que yo trabajaría por tiempo y gastos para redactar una especificación del programa que se convertiría en una descripción de lo que iba a hacer y los posibles criterios de aceptación. Sólo entonces, si el cliente quería un contrato a precio fijo, yo fijaba el precio y lo negociaba, y se entendía -por escrito- que los cambios y adiciones a los requisitos requerirían una renegociación del precio.
(En la práctica, la mayor parte de mi trabajo era en I+D y mis clientes preferían un contrato por horas para permitirnos probar nuevas ideas o cambiar completamente de rumbo, sin necesidad de renegociar cada vez).
Cuando se trata de clientes que no proporcionan especificaciones detalladas, por lo general sólo proporcionaría una estimación muy aproximada y no hacer un análisis detallado. Sí, al igual que tú, investigaré, pero pondré un límite al tiempo que dedique a esa investigación. Luego aclaro que se trata de una cifra aproximada sujeta a cambios. Si se sienten cómodos con esa cifra y ese plazo, entonces tiene sentido profundizar. Aun así, hay que darles el menor número posible de detalles antes de que firmen el acuerdo, porque no han pagado por ello y es valioso.
Parece que tienes demanda, así que intenta subir tus precios. Esto te ayudará a pagar las veces que no consigas un contrato.
