Para responder a esta pregunta, es importante precisar qué es una propiedad intrínseca de un MLM, y qué se asocia en gran medida con el MLM. Si se trata de una empresa que vende un producto físico, las personas involucradas pueden dividirse en cinco categorías (esta lista no es exhaustiva, pero sirve para el propósito de esta respuesta):
Gestión: las personas que organizan toda la empresa
Fabricación: las personas que realmente fabrican el producto
Reclutamiento: las personas que encuentran gente para contratar en la empresa
Ventas: las personas que encuentran a los clientes, los convencen para que compren y se encargan de que reciban el producto
Clientes: las personas que compran el producto
En una situación ideal, todas estas personas se benefician del acuerdo. Todos aportan algo de valor y todos reciben algo de valor. Hay una razón comercial válida para cada función en la empresa. Cada categoría aporta valor a las demás categorías, en lugar de existir por sí misma.
Sin embargo, en un MLM, estos papeles se difuminan. Una de las propiedades más definitorias de un MLM es la naturaleza de la categoría de reclutador. En una empresa normal, los reclutadores existen principalmente para servir a las otras categorías: contratación de vendedores, fabricantes y directivos. Una empresa necesita conseguir reclutadores de alguna manera, así que, por supuesto, los reclutadores contratarán ocasionalmente a más reclutadores, pero no es el objetivo de su trabajo. En un MLM, sin embargo, reclutar a otros reclutadores es el objetivo principal de los reclutadores. Esto hace que la contratación se convierta en una actividad que se autoperpetúa, en la que los contratantes ganan dinero de otros contratantes "aguas abajo", en lugar de aportar valor externo.
¿Y a qué se debe esto? Bueno, en la mayoría de las empresas, hay un departamento de RRHH cuyo trabajo es encontrar nuevos empleados, y puede que se les pague en función de lo bien que consigan nuevos empleados, pero su salario no está directamente ligado al rendimiento de sus contratados. No se les paga en función de su "flujo de trabajo". El concepto de "descendente" es propio del MLM, los esquemas piramidales y similares. Y aquí es donde entra el "nivel múltiple". En una empresa normal, los reclutadores aportan un claro valor comercial que está a pocos pasos de los ingresos externos. Si alguien recluta a un vendedor, y el vendedor vende el producto, está claro el valor que aporta el reclutador. Si alguien recluta a un reclutador que recluta a un reclutador que recluta a otro reclutador, rápidamente se vuelve confuso el valor que esa persona está añadiendo. Cuantos más niveles, más fácil es oscurecer la cuestión de si alguien está aportando valor.
Otra propiedad que suelen tener los MLM es la mezcla de clientes y vendedores; los vendedores compran sus productos por adelantado, lo que les convierte en clientes también. Esto no es tan definitorio como el punto anterior; un sistema que no requiere que nadie pague nada por adelantado, pero que tiene múltiples niveles, técnicamente podría seguir llamándose "MLM", pero en la práctica así es como suelen funcionar los MLM. Y de ahí vienen muchos de los problemas del MLM. Mientras que lo ideal es que los ingresos de una empresa provengan en última instancia de la prestación a los clientes, con un MLM hay un flujo de ingresos de personas que están pagando dinero no por un valor realizado, sino por un valor futuro esperado, lo que hace que sea más fácil para una empresa sobrevivir sin proporcionar ningún valor social real.
Así, el MLM se convierte en un sistema cerrado, con personas que compran el producto para poder venderlo a nuevos reclutas, que luego tienen que reclutar a nuevas personas a las que vendérselo. Una propiedad que técnicamente no forma parte del definición del MLM, pero que tiende a surgir del modelo de negocio, es que es más rentable vender un gran "kit de inicio" a un nuevo recluta que vender artículos individuales de uno en uno a los clientes reales, por lo que una vez que esa es una opción, es donde va la mayor parte del enfoque.
Entonces, ¿cómo es que los MLM no son éticos? Tienden a gravitar hacia las ventas que se generan a partir de los nuevos miembros que dan dinero a los antiguos miembros, en lugar de crear valor para un usuario final, sus múltiples niveles ocultan esta falta de valor exterior, y su sistema de incentivos trata este dinero que se pasa de un lado a otro en el sistema como "ingresos", y premia a la gente por aumentarlos. Una vez que las compras iniciales se consideran "ingresos", y se recompensa a la gente por aumentar los ingresos, se produce un enorme incentivo para reclutar nuevas personas sin tener en cuenta sus intereses, y para construir un sistema que facilite aprovecharse de los reclutas tanto como sea posible, y los múltiples niveles ayudan a los más adeptos a esto a ascender a la cima al tiempo que permiten una difusión de la responsabilidad.
¿Podría un negocio ético utilizar el MLM? Posiblemente, pero las ventajas de un MLM son más aplicables a un negocio no ético. Un negocio ético quiere vincular fuertemente la remuneración de los empleados al valor del usuario final, en lugar de oscurecer la relación con múltiples niveles. Una empresa legítima que obtiene su dinero de actual los clientes querrán llegar directamente a conseguir vendedores que les vendan a esos clientes, en lugar de reclutar reclutadores para reclutar reclutadores para finalmente llegar a vender realmente a los clientes.
