Cliente comparando estimaciones

Question

Un cliente potencial solicitó un presupuesto para un sitio web de comercio electrónico bastante grande con ~20 páginas, plugin de personalización de artículos, chat en vivo, boletín de noticias, presentación de diapositivas, correos electrónicos automatizados, procesador de pagos y un montón de diferentes funcionalidades que requerirán 430+ horas de trabajo. Vamos a hacer todo, desde la creación de la base de datos, servidores, diseño, etc.

El presupuesto total se acercó a los 30.000 dólares. El cliente es dueño de una empresa muy grande y puede permitírselo y tiene muchos proyectos potenciales en el futuro (así lo dijo). No se quejó del precio; simplemente dijo que compararía todos los presupuestos y me lo haría saber.

¿Era razonable mi estimación? ¿Cuánto cobraría un estudio/empresa "profesional" de desarrollo web por un proyecto así? Odiaría perder a este cliente, no estoy seguro de cómo proceder, ¿cuál sería una buena forma de responder a su deseo de "comparar presupuestos" de forma que le convenza ligeramente para que me elija a mí?

Agradezco cualquier sugerencia, ¡gracias de antemano!

Answer 1

...que requerirá más de 430 horas de trabajo... Odiaría perder a este cliente...

Lo único que puedes hacer es bajar tu tarifa por hora. Puedes bajarla hasta tu mínimo horario, pero no por debajo. Y también debes saber que con los grandes clientes, incluso con las tarifas más bajas, la calidad debe ser magnífica.

La regla de oro en los negocios es que, por mucho que te esfuerces, nunca podrás ganar algunos proyectos. Una vez licitamos un $20k project and thought we were expensive, the client said he will think about it, and then he chose a company who charged him $ 50k+.

Así que con los grandes clientes, nunca se trata de dinero. Quieren una calidad de primera y la más amplia gama de servicios. ¿Qué significa esto? Significa que la estimación debe ser tal que responda a cualquier pregunta lateral que pueda tener. Por ejemplo, si ofrece un acuerdo de retención o si menciona el soporte o la línea de atención telefónica 24/7, etc. La otra empresa tendrá todo esto sobre el papel y, sobre el papel, la otra empresa parecerá mejor, aunque le cobre 40.000 dólares.

Answer 2

Yo no bajaría tu tarifa. Durante mucho tiempo siempre me vendí mal. Es fácil hacerlo cuando realmente quieres asegurarte un contrato. Pero si se trata de un proyecto realmente importante y tu cartera habla por sí misma, ¡cobra 30.000 con confianza! No cobres menos y te quedes encerrado en una tarifa más baja de lo que vales.

A veces ofrecemos un "10% de descuento por repetir la compra", lo que podría ser una buena idea para ti también, suponiendo que puedas aceptar un 10% de descuento y seguir ganando lo suficiente por tu trabajo.

Answer 3

Si el tipo no se queja del precio, quédate con él. Si lo cambias, envías el mensaje de que podrías haberle estafado (involuntariamente o no) o cobrado más de la cuenta sin necesidad, y también dices que tus estimaciones están fuera de lugar.

Presente el caso de que sus estimaciones son razonables. Sin embargo, como no se queja del precio, yo no me preocuparía. Si quieres facilitarle algo de culpa/ansiedad, puedes decirle al cliente que estás totalmente dedicado a hacer el trabajo, que trabajarás para asegurarte de que es lo que él quiere, y como alguien más sugirió, sugerirle que le dé un 10% de descuento la próxima vez que quiera algunos cambios en el futuro.

¿Es razonable su estimación? Yo diría que sí. Siempre me subestimo, porque si me paso de la raya, los clientes piensan que les estás timando, aunque no sea así, y dicen que no importa. Así que me guío por lo que creo que les resultará más cómodo pagar, lo que me hace perder dinero a largo plazo. Al fin y al cabo, tienes que mantenerte, y le estás ahorrando muchos problemas al establecer todo lo que necesita incluso para empezar (bases de datos, etc.). Yo me quedaría con él.

Answer 4

Si alguien tiene un proyecto tan grande, es una buena práctica comercial poner diferentes presupuestos sobre la mesa. Esto no significa necesariamente que tenga que ser el más barato, en el y el paquete global decide. El cliente tiene que sentirse seguro de que usted está a la altura del trabajo y tener una visión realista del mismo.

Si hay un gran desajuste en la percepción de lo que vale el proyecto, o bien hay un error de comunicación en las especificaciones o alguien está ofreciendo precios muy bajos.

Si eres preciso con tus precios, sólo puedes esperar haber causado una impresión lo suficientemente buena como para que el cliente te confíe el proyecto. A veces ni siquiera se puede ganar como un solo hombre y sólo se utilizará para negociar con los jugadores más grandes.

En este momento sólo puedes ofrecerle que le explique tus servicios y tu estimación, si tiene algún problema con su comparación, agradecerle la oportunidad y expresarle que estás deseando trabajar con él.